Tandis que la concurrence augmente au fil des années, il est indispensable que tout mandataire use de marketing immobilier et de communication pour développer son activité.
En effet, supposons qu’après avoir mené une étude de marché de votre secteur afin de vérifier qu’il soit lucratif, vous découvrez que ce dernier est très prometteur.
Vous allez tout de suite penser à lancer une campagne de marketing immobilier basée sur la communication notamment, en utilisant les techniques traditionnelles à l’instar de la prospection, la pub, le réseautage, etc…
Même si ces techniques de prospection sont généralement efficaces, elles ne sont pas sans limites et sont d’ailleurs connues de tous.
Par ailleurs, avez-vous déjà essayé les techniques de contenu pour le marketing immobilier ?
Très utilisé aux États-Unis ces dernières années, le nouveau style de marketing immobilier et de communication encore connu sous l’appellation de technique de marketing de contenu est beaucoup plus efficace sur le long terme.
En effet, il consiste à concevoir une stratégie réfléchie de communication qui met les différents prospects en confiance avant même qu’ils ne songent à prendre contact avec vous.
Dans cet article, vous découvrirez ce qu’est le marketing de contenu, son utilité et comment l’utiliser pour augmenter le chiffre d’affaires de votre activité.
Mais au prime abord, une mise au point sera faite sur la nécessité de miser sur un bon marketing immobilier pour développer votre activité.
Un bon marketing immobilier sur le long terme
Avant d’entrer dans le vif du sujet sur le marketing immobilier, nous tenons à vous conter l’histoire vraie d’une agence que nous connaissions pour vous remémorer les raisons basiques pour lesquelles l’on communique.
Petite anecdote
Rappelons d’entrée de jeu que vous pouvez à tout moment vous lancer dans un processus de prospection immobilière, car ce dernier est inévitable si vous voulez que votre entreprise se développe.
Cette histoire concerne une agence immobilière qui est confrontée à de terribles difficultés après de longues périodes de récession.
A priori, l’agence dont il s’agit a connu un passé glorieux où son business immobilier tournait très bien.
Les transactions et opérations réalisées par cette dernière tournent en moyenne autour de 15 chaque mois.
Un nombre d’opérations si impressionnant est le fruit d’une bonne rentrée de mandat et d’une recommandation quotidienne.
Ainsi, l’agence n’avait aucune espèce d’obstacle qui pourrait freiner son développement et son ascension.
Par ailleurs, étant donné que la boîte s’en sortait très bien à l’époque, l’agence n’a pas pensé à mettre parallèlement en place une stratégie de prospection et de marketing immobilier.
Face à ses nombreuses ventes, l’entreprise était en confiance et n’a même plus songé à une élaboration de stratégie immobilière.
À cet effet, elle ne faisait pas des annonces dans les journaux et ne communiquait pas sur les réseaux sociaux. Elle ne prenait même pas la peine de mettre correctement les panneaux « vendus » une fois que les appartements sont achetés.
En résumé, aucune action de marketing immobilier sur du moyen et long terme n’était envisagée par cet établissement parce qu’il se sentait intouchable.
Les dirigeants de la boîte tout confiants affirmaient qu’ils ont un excellent réseau qui travaille pour eux et par conséquent n’avait plus besoin de publicité immobilière avant de pouvoir bien vendre.
Il faut avouer que leur expérience de plus d’une décennie dans le domaine les poussait à rester campés sur leur position et les patrons jugeaient le marketing immobilier comme optionnel.
Personne ne pouvait prédire un avenir sombre ou douteux à cette agence immobilière au regard de sa notoriété.
Cependant, au cours de l’année 2019, tout l’hexagone était plongé dans une longue crise sociale qui entraina une baisse drastique et brutale de mandat de vente disponible.
C’est suite à ce malheureux événement imprévu que le calvaire de l’agence débuta.
En effet, du jour au lendemain, le téléphone de l’entreprise commençait à ne plus sonner comme au bon vieux temps.
Les ventes de l’entreprise qui s’élevaient à une quinzaine par mois en moyenne sont passées à trois.
Le fameux réseau sur lequel comptaient les dirigeants de cette agence immobilière pour la vente est devenu incompétent pour résoudre le problème de mévente auquel fait face l’entreprise.
Étant donné que ce réseau était un peu vieux et ne maîtrisait pas forcément les rudiments du marketing immobilier numérique, aucune prospection immobilière n’était donc faite par l’entreprise pour remédier au problème.
Au demeurant, vous savez tous que l’année 2020 a été une année particulière qui a marqué toute la planète et affaibli l’économie à cause de la Covid-19.
Avec les effets de la crise sanitaire sur les entreprises, les problèmes de l’agence immobilière sont aggravés encore plus.
En somme, il n’a fallu que deux années pour mettre à terre une entreprise qui jouissait d’une dizaine d’années d’expérience et qui ne se basait sur aucune stratégie de marketing immobilier pour développer son activité.
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Quel enseignement tiré de cette anecdote ?
Cette histoire souligne à quel point une agence immobilière ou un mandataire immobilier qui ne base pas une stratégie de communication et de marketing immobilier sur du moyen et long terme peut se retrouver dans l’impasse très rapidement.
Si elles restent tout de même importantes, il vous est de plus en plus difficile de vous en sortir avec les techniques de marketing immobilier classique qui jadis, permettait aux agences immobilières d’accroître leur vente.
La concurrence est devenue plus rude au fil des années dans le secteur.
Vous devez savoir que l’époque où les acheteurs poussaient la porte des agences pour effectuer un achat est complètement révolue.
Aujourd’hui, vous devez constamment aller à la quête des prospects en vous basant sur de solides arguments pour les amener les prospects à vous solliciter.
L’histoire de cette agence attire surtout notre attention sur le fait que nous devons faire preuve d’innovation en matière de marketing immobilier pour pouvoir nous démarquer dans l’environnement très concurrentiel dans lequel évoluent nos entreprises.
Le statut de mandataire dont bénéficient les entreprises n’est pratiquement pas règlementé et le nombre de concurrents directs ne cesse de s’accroître chaque année.
Gardez toujours à l’esprit que la pérennité d’une société n’est jamais une chose acquise.
Ceci dit, tout peut basculer à tout moment, car le monde est en perpétuel changement et les clients sont plus exigeants au moment de l’achat d’un bien.
Les habitudes des clients d’aujourd’hui ne seront jamais les mêmes dans quelques années et leur fidélité n’a plus le même poids qu’avant.
Au regard de tous ces faits, la question fondamentale que vous devez vous poser est la suivante : comment arriver à créer de la proximité entre son entreprise et la clientèle tout en offrant de la valeur ?
Le marketing de contenu est une solution efficace que vous pouvez adopter pour votre communication immobilière afin d’y arriver.
Marketing immobilier : du contenu au service de la communication
Une fois que l’importance du marketing immobilier et de la communication sont connues, revenons maintenant au sujet de départ.
Lorsque vous lancez votre activité de mandataire, et que vous cherchez à convaincre vos clients que vous êtes le professionnel adapté à leur besoin, vous pouvez utiliser les techniques traditionnelles de marketing immobilier.
En outre, il existe un autre moyen qui peut vous permettre de montrer à vos clients que votre entreprise est l’idéal (en leur apportant de la valeur) avant même que ces derniers ne prennent la décision de vous rencontrer pour conclure une opération de vente ou d’achat.
Ce moyen consiste en effet à produire du contenu de qualité pour vos cibles.
En d’autres termes, vous produisez du contenu hautement qualitatif, ludique et informatif afin de capter l’attention de vos différentes cibles.
Le but de cette manœuvre est d’arriver à gagner la confiance du client et de le placer dans de meilleures dispositions pour prendre contact avec vous notamment grâce à l’image de spécialiste que vous véhiculez à travers vos contenus.
Cette image que vous centrez sur les prospects joue principalement deux rôles. Cela permet d’abord d’accroître la probabilité de prise de contact chez les potentiels clients.
Aussi le nombre de prescripteurs peut rapidement augmenter avec cette action grâce à votre image d’expert de votre secteur.
Cette technique agit visiblement sur la psychologie du client et le prédispose à passer à l’action en vertu du phénomène de réciprocité.
Elle transforme de ce fait vos différentes cibles de prospects en clients fidèles sur le long terme.
Par ailleurs, en parallèle de cette technique de marketing, il est recommandé d’utiliser une stratégie d’emailing pour avoir de plus amples informations sur les prospects.
En vous fondant sur les données relatives à chaque cible, vous saurez les contenus que vous devez envoyer à ces dernières pour éveiller leur intérêt.
La connaissance de la cible vous fournit plus d’arguments pour élaborer des contenus de qualité en compatibilité avec leur besoin.
Néanmoins, si vous devez utiliser des données personnelles d’une cible, vous devez au préalable obtenir son accord formel afin d’éviter tout problème.
Quelques outils recommandés pour la construction de contenu qualitatif
La mise en place d’une stratégie de marketing immobilier axé sur le contenu fait appel à plusieurs outils de communication à savoir :
- Les articles de blog : cet outil est primordial en matière de communication immobilière. La grande majorité des personnes qui souhaitent faire un achat de bien vont naturellement sur internet pour voir les différentes offres disponibles. Si vous avez des articles de blog bien rédigé et positionné dans les SERP de Google, vous avez plus de chance d’attirer l’attention du prospect et de le transformer en client. Les articles de blog sont parfaits pour assurer une bonne visibilité sur la toile.
- Les vidéos : statistiquement, plus de la moitié des personnes qui vont sur internet (internautes) suivent au moins une vidéo par jour. Ceci voudrait signifier que les contenus vidéo retiennent de plus en plus l’attention des clients. De nombreuses personnes préfèrent suivre ce genre de contenu à cause du caractère ludique et plaisant dont il regorge.
- Les livres blancs : ces genres de livres sont un bon moyen pour rédiger des contenus plus volumineux. A priori, l’écriture d’un livre blanc peut s’avérer très utile par la suite parce qu’il crée de la valeur et établit une relation de confiance entre l’agence et le client.
- L’infographie : les contenus de nature infographique ont l’avantage de faire passer des messages rapides à lire. Ainsi, vous pouvez baser votre stratégie sur cet outil pour diffuser des contenus courts certes, mais de qualité.
Sans prétendre à l’exhaustivité, vous devez savoir que les différents outils susmentionnés occupent une place très importante dans l’établissement d’une stratégie de marketing immobilier basé sur des contenus de qualité.
Toutefois, il existe bien d’autres outils qui sont tout aussi utiles et qui n’ont pas été abordés dans cet article.
En réalité, le choix d’un outil dépend en partie de vos préférences et des réalités du terrain (votre cible et ses habitudes).
Quels sont les divers supports efficaces pour mettre en place sa stratégie de marketing immobilier ?
Vous avez besoin d’utiliser des supports et canaux populaires pour pouvoir atteindre effectivement les cibles.
Avec l’avancée de la technologie numérique, les possibilités qui s’offrent à vous pour la communication sont énormes.
- Les réseaux sociaux : les réseaux sociaux ont connu une ascension fulgurante ces dernières années. Ils ne comptent pas moins de trois milliards d’utilisateurs dans le monde et plus 41 millions seulement en France. À ce titre, une stratégie de marketing immobilier qui n’inclut pas ce support dans sa mise en œuvre présente des insuffisances.
- Les blogs professionnels : comme susmentionnés, les articles de blog sont excellents pour mieux référencer son agence sur Google. Pour y parvenir, vous devez nécessairement publier ces articles sur un blog professionnel dont vous allez vous servir pour interagir avec votre communauté cible.
- Le mailing-list : ce support est redoutable en matière de fidélisation des clients. Il va vous permettre de réaliser des prouesses si vous savez le manipuler.
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Marketing immobilier et communication immobilière
La communication et le marketing immobilier peuvent se décliner en plusieurs points.
Le marketing immobilier orienté vers les vendeurs
Il est inutile de vous rappeler que le but ultime du marketing immobilier c’est la rentrée de mandat.
En tant que mandataire vous pouvez donc vous servir du marketing immobilier pour cibler exclusivement les vendeurs.
À partir des publicités immobilières via les supports de communication populaires, vous pouvez toucher les personnes qui souhaitent vendre leur bien.
Vous vous servez des contenus de qualités que vous produisez pour attirer les vendeurs et les amener à vous faire confiance.
À titre illustratif, si vous procédez une page Facebook qui diffuse souvent du contenu à propos des biens immobiliers, il y a bien des chances que vos abonnés vous contactent lorsqu’ils ont un bien à vendre.
Ces dernières vous feront facilement confiance parce qu’au préalable, vous aviez établi une relation de confiance entre vous.
Se baser sur une communication immobilière offrant de la valeur au client
Les acheteurs sont plus enclins à faire confiance à une agence immobilière qui se rapproche beaucoup plus d’eux et qui leur montre qu’elle n’est pas seulement intéressée par la réalisation de bénéfices.
Dans cette dynamique, vous devez baser votre stratégie de marketing immobilier sur des contenus de qualité qui se démarquent.
L’objectif est de montrer à l’acheteur que vous avez envie de l’aider à vivre une expérience unique et enrichissante.
Plusieurs personnes se demandent sûrement si les internautes ne vont pas essayer de se servir des contenus qu’ils produisent pour effectuer tout seuls une opération immobilière.
Sachez qu’avec ou sans vos contenus, si un internaute souhaite vendre tout seul son bien il le fera sans hésiter.
S’il échoue, il sera plus disposé à solliciter votre aide. De toutes les façons, vous avez tout à gagner en misant sur des contenus offrant de la valeur aux prospects.
Ça vaut le coup d’essayer.
Le marketing immobilier visant à attirer des acheteurs
Même si le marketing immobilier vous permet d’attirer des vendeurs et de réaliser un chiffre d’affaires impressionnant, il peut également servir pour capter de potentiels acheteurs.
Vous pouvez alors créer des contenus de qualité (vidéo et articles de blog) qui ciblent exclusivement les personnes qui désirent acquérir des biens immobiliers.
Dans la description de vos contenus vidéos ou en bas de vos articles de blog, vous pouvez laisser un lien ou un formulaire qui vous permettra de faire un recensement des données concernant l’acheteur.
Lorsque l’acheteur remplit le formulaire, vous recevrez diverses infos sur lui et pouvez désormais lui envoyer directement des annonces de vente de biens dans sa boîte mail.
Cette technique est encore plus efficace parce qu’elle vous offre l’opportunité de vous baser sur des données personnelles du potentiel client afin de l’amener à faire l’achat.
Une stratégie de marketing immobilier solide pour attirer des vendeurs
Pour avoir des idées innovantes et communiquer aisément votre marketing immobilier à vos potentiels clients, vous pouvez vous inspirer de ce qui se fait globalement sur le marché.
Il existe toute une pléiade d’exemples sur internet qui peut vous servir de guideline.
Bien sûr, chez Réseau Expertimo vous aurez accès à des cours sur le marketing immobilier afin de développer votre activité de manière durable.
Ar ailleurs, plusieurs professionnels préfèrent miser beaucoup plus sur la communication en ligne.
Toutefois, sachez de même que vous pouvez combiner cette stratégie au marketing immobilier sur le terrain.
Nous allons vous donner un exemple de stratégie que nous avons utilisée et qui s’est avérée efficace.
Habituellement, nous commandons tous les ans, des calendriers pour les offrir à nos différents clients dans le but de les fidéliser.
En effet, grâce à cette action, vous avez une énorme possibilité de faire de la publicité.
Comme la plupart des professionnels, nous utilisons ces calendriers pour inscrire des contenus remarquables.
Le calendrier c’est un objet qui est nettement plus visible que les flyers par exemple.
Ainsi, le calendrier peut rapidement devenir un instrument qui crée un lien étroit entre vous et la clientèle.
Cette année, nous avons fait preuve d’innovation sur ce plan. Plutôt que d’offrir directement lesdits calendriers, nous avons décidé de créer un lien accompagné d’un formulaire de capture.
Dans un premier temps, nous leur avons demandé de s’enregistrer sur le formulaire pour pouvoir recevoir leur calendrier via la poste.
Cette petite touche apportée cette année était une intention déguisée.
Notre intention de départ était de profiter de l’occasion pour recenser autant que possible les contacts de potentiels clients qui peuvent être intéressés par les offres de notre entreprise.
Figurez-vous que cette tactique a plutôt porté ses fruits puisque dans l’intervalle d’une semaine, nous avons récolté plus de 300 contacts.
Grâce à cette campagne, nous sommes parvenus à récupérer les adresses mail, les adresses téléphoniques, les adresses postales et toutes les coordonnées des prospects.
Bien évidemment, ces informations nous serviront plus tard à concevoir une bonne stratégie de marketing commercial.
En ayant des informations concises sur la cible, nous pouvons facilement orienter les contenus de notre marketing immobilier vers les points sensibles qui pousseront les prospects à faire des achats.
L’opération a un prix. Cependant, considérez ceci comme un investissement, car elle peut beaucoup vous rapporter sur le long terme.
En réalisant une seule opération de vente, vous pourrez largement rentabiliser cet investissement.
Si l’on part du postulat que l’opération peut vous permettre de capter plusieurs clients, cela voudra dire que le bénéfice que vous vous ferez est nettement plus élevé que ce que vous investissez dans le marketing immobilier et la communication.
Autre ressort, vous avez la possibilité d’associer à votre méthode de communication des techniques d’emailing pour donner plus de poids à vos contenus afin de leur permettre d’être plus efficaces et rentables.
Cette combinaison de technique boostera à coup sûr vos prescripteurs.
Que retenir en fin de compte ?
Nous ne sommes pas en train de vous dissuader d’utiliser les diverses techniques de marketing classique qui sont très populaires dans le secteur.
Nous ne pouvons pas nier non plus que les techniques de marketing immobilier habituelles ont fait leurs preuves depuis des lustres.
Cependant, nous pensons également que les prospects ont beaucoup d’exigence de nos jours et veulent être impressionnés par les professionnels.
Vous devez alors sortir de l’ordinaire avant d’espérer taper dans l’œil de vos potentiels clients.
En tant que professionnel de l’immobilier, nous devons faire preuve de beaucoup de créativité pour non seulement impressionner les clients, mais également nous démarquer de nos concurrents directs.
Avec les récentes prouesses technologiques intervenues dans le monde, la qualité des contenus est privilégiée en matière de communication.
Vous devez donc penser à bâtir une bonne stratégie de communication et de marketing immobilier afin d’accroître votre chiffre d’affaires.
