Découvrez la méthode SONCAS pour déclencher plus de ventes

Dans l’univers complexe de la vente, le rôle du commercial est de savoir comprendre et répondre aux besoins de ses clients.

Pour y parvenir, des méthodes et des outils existent afin d’optimiser les processus d’achat. L’une de ces techniques commerciale est la méthode SONCAS.

En effet, chaque client a un profil bien particulier et trouver un argumentaire adapté permettra de convertir le prospect plus facilement.

Dans cet article, explorons en détail cette technique SONCAS et examinons comment elle peut être utilisée pour améliorer votre processus de vente.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? Définition commerciale

C’est un acronyme et une technique commerciale utilisé pour décrire les différents types de motivations qui peuvent influencer le processus de décision d’un client ou d’un prospect lors de l’achat d’un produit.

Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie.

Ces six éléments sont les leviers de la méthode SONCAS sur lesquels le commercial peut jouer pour convaincre ses clients d’acheter.

Chaque client est unique et ses motivations pour acheter un produit peuvent varier. Par conséquent, une approche personnalisée est nécessaire.

Le SONCAS et la méthode CAP

La méthode CAP, qui signifie Caractéristiques – Avantages – Preuves, est une approche largement utilisée en vente et en marketing pour aider à présenter efficacement les produits et services aux prospects.

Voici un résumé de chaque élément :

• Caractéristiques : Ce sont les traits ou propriétés spécifiques de votre produit ou service. Par exemple, dans le cas d’une maison, cela peut inclure la taille du salon, le type bien ou la superficie du jardin.
• Avantages : Il s’agit de la façon dont les caractéristiques de votre offre peuvent bénéficier au client. Par exemple, une voiture avec un moteur puissant peut offrir des performances de conduite supérieures, et une grande capacité de coffre peut permettre aux prospects de transporter plus de bagages ou d’équipement.
• Preuves : Ce sont les éléments tangibles ou les faits qui soutiennent les avantages que vous prétendez. Pour une voiture, cela pourrait inclure des essais indépendants montrant ses performances, des témoignages de clients satisfaits, ou des données montrant qu’elle offre plus d’espace que les modèles concurrents.

La méthode CAP est conçue pour aider à structurer une argumentation de vente efficace, en commençant par les caractéristiques, en montrant ensuite comment ils bénéficient au client, et en fournissant enfin des preuves pour soutenir ces affirmations.

Trouver le prospect en marketing

La méthode SONCAS est un outil précieux pour le marketing en ligne aussi bien que pour la vente. Elle aide à comprendre les motivations des clients et à élaborer des stratégies de communication et de promotion plus ciblées et efficaces.

Voici comment la méthode SONCAS peut être utilisée dans le marketing :

• Segmentation du marché : Vous pouvez utiliser cette technique commerciale pour segmenter votre marché en fonction des profils d’achat. Par exemple, vous pouvez avoir un segment de clients qui sont principalement motivés par le prix (Argent), un autre par l’innovation (Nouveauté), et un autre encore par le confort.
• Positionnement de produit : Vous pouvez ensuite positionner vos services pour répondre à ces facteurs psychologique. Par exemple, si vous savez qu’un segment est motivé par le confort, vous pouvez mettre l’accent sur les caractéristiques qui rendent la vie plus facile et plus confortable.
• Publicité et promotion : La connaissance des solutions d’achat peut également aider à concevoir des campagnes publicitaires et promotionnelles plus efficaces. Par exemple, si vous savez qu’une partie de votre marché est motivée par la nouveauté, vous pourriez créer des publicités qui mettent en avant les innovations de vos produits.
• Contenu marketing : Que ce soit pour le contenu de votre site web, les articles de blog, les publications sur les réseaux sociaux ou les newsletters par e-mail, comprendre les motivations d’achat de votre public peut vous aider à créer du contenu qui résonne avec eux.
• Stratégie de prix : La méthode SONCAS peut aussi vous aider à définir votre stratégie de coûts. Par exemple, pour les clients motivés par l’argent, vous pourriez offrir des remises ou des options de financement.

Définition des motivations SONCAS : les profils

Chaque lettre de l’acronyme correspond à une motivation spécifique. Voici les détails :

La profil sécurité : le besoin d’être rassuré

Le besoin de sécurité est fondamental pour chaque individu. Cela peut se traduire par la recherche de produits fiables, solides, durables, ou de services avec des garanties solides.

Le commercial doit rassurer le client sur ces aspects. Les témoignages de clients satisfaits, les certifications de qualité et l’assurance d’un service après-vente efficace sont des exemples d’éléments qui peuvent renforcer le sentiment de sécurité.

• Établissez une relation de confiance : La première étape pour sécuriser un client est d’établir une relation de confiance. Cela se fait en écoutant attentivement les besoins et ses préoccupations, en étant ouvert et honnête dans vos communications, et en faisant preuve de respect et de professionnalisme à tout moment.
• Fournir des informations claires et précises : Pour aider à sécuriser une personne, fournissez des informations claires, précises et à jour dans vos argumentaires. Cela permet au prospect de prendre une décision éclairée et de se sentir plus en sécurité dans son choix.
• Offrir des garanties : Elles sont un excellent moyen de sécuriser les prospects. Qu’il s’agisse d’une garantie de satisfaction ou de remboursement, cela donne au client une assurance supplémentaire.
• Fournir un excellent service à la clientèle : Cela comprend la résolution rapide et efficace des problèmes, la réponse aux questions et préoccupations, et le fait d’aller au-delà pour s’assurer que le prospect est satisfait.

Les clients veulent savoir qu’ils peuvent compter sur vous et votre entreprise. En étant fiable et constant dans vos interactions, vous pouvez renforcer leur confiance en vous.

SONCAS et orgueil : il faut flatter le prospect

L’orgueil est une autre motivation importante pour de nombreux interlocuteurs.

Les produits de luxe, par exemple, jouent souvent sur ce levier. Mais il peut également être touché lorsque le client se sent valorisé, ou lorsque le produit lui permet de se distinguer des autres.

Le commercial peut travailler sur ce levier en mettant en avant les caractéristiques uniques du bien et en montrant comment il peut aider le profil à se sentir spécial.

Faire face à une personne orgueilleuse peut être un défi, mais en utilisant une approche empathique et respectueuse, il est tout à fait possible de transformer cette situation en une opportunité de vente.

Voici six stratégies à considérer :

• Valorisez la personne : Les prospects orgueilleux apprécient souvent d’être reconnus et valorisés. Montrez-leur que vous respectez leur connaissance, leur statut ou leur expérience.
• Mettez en avant les avantages exclusifs de votre solution : S’il a des caractéristiques uniques ou haut de gamme, mettez-les en évidence. Les clients orgueilleux apprécient souvent les produits qui leur permettent de se démarquer des autres.
• Écoutez attentivement : Même s’il semble arrogant ou dominateur, il est important de l’écouter attentivement. Ils peuvent avoir des informations précieuses à partager sur leurs besoins spécifiques ou leurs préférences.
• Restez professionnel : Ne prenez pas personnellement le comportement orgueilleux. Restez calme, courtois et professionnel à tout moment.
• Faites-le se sentir spécial : Proposez une offre personnalisée ou une attention particulière. Cela peut renforcer leur sentiment d’importance et d’exclusivité.
• Soyez confiant : Les personnes orgueilleuses respectent la confiance en soi. Assurez-vous de bien connaître votre produit et de pouvoir répondre à toutes leurs questions de manière confiante.

Gérer une personne orgueilleuse peut être un défi, mais en utilisant ces stratégies, vous pouvez améliorer vos chances de réaliser une vente réussie.

La nouveauté : gardez une longueur d’avance

De nombreux prospects sont toujours à la recherche de la dernière tendance, du dernier gadget ou de la dernière innovation.

Un produit nouveau, différent ou innovant peut donc susciter beaucoup d’intérêt. Le commercial doit mettre en avant les aspects innovants du bien et montrer comment il se distingue des autres biens sur le marché.

Faire face à une personne qui est motivé par la nouveauté demande une approche stratégique spécifique. Ce type de client est souvent à la recherche de quelque chose de nouveau, de différent, d’innovant ou de tendance.

Voici cinq conseils sur la façon de réagir face à un client « nouveauté » :

• Présentez les dernières innovations : Si vos solutions ont récemment été mise à jour, faites-le savoir. Mettez en avant les nouvelles fonctionnalités, les améliorations ou les tendances du marché auxquelles votre produit ou service se conforme.
• Expliquez l’unicité : Expliquez pourquoi votre offre est différente (et meilleure) que celle des concurrents.
• Faites preuve d’enthousiasme : Si vous êtes excité par le bien, il sera plus susceptible de l’être aussi. N’hésitez pas à partager votre propre enthousiasme pour le produit.
• Offrez des démonstrations : Ces profils aiment souvent voir les choses en action. Si possible, faites une démonstration de votre argumentaire ou offrez une période d’essai gratuite.
• Restez à jour : Pour vendre efficacement à des personnes qui valorisent la nouveauté, vous devez vous tenir au courant des dernières tendances et innovations de votre secteur. Cela vous permet de parler de manière crédible des dernières nouveautés et de répondre aux questions.

En adoptant ces stratégies, vous serez mieux équipé pour répondre aux besoins et aux désirs des personnes qui sont motivés par la nouveauté.

Le confort et le SONCAS : il faut satisfaire le client

Le confort peut être défini comme la facilité d’utilisation d’un produit, la réduction des efforts nécessaires ou l’augmentation de la satisfaction.

Un commercial peut utiliser ce levier en montrant comment le service peut rendre la vie du client plus facile, plus agréable ou plus confortable.

Le prospect orienté vers le confort recherche principalement des biens qui rendent sa vie plus facile et plus agréable.

Il s’agit d’une motivation importante pour de nombreux acheteurs, et voici comment vous pouvez y répondre en tant que commercial :

• Démontrer la facilité d’utilisation : Expliquez clairement comment votre bien peut simplifier vos arguments. Si possible, offrez une démonstration en direct pour illustrer l’utilisation pratique.
• Souligner le gain de temps : Si votre argumentaire peut aider votre interlocuteur à économiser du temps, assurez-vous de le souligner. Le temps est une ressource précieuse, et tout ce qui peut aider à le libérer sera attrayant pour un client axé sur le confort.
• Mettre en avant le service : Un excellent relationnel peut grandement contribuer a son confort. Expliquez comment votre entreprise assure le support après-vente, les retours faciles, l’assistance en cas de problème, etc.
• Promouvoir le bien-être : Si votre produit ou service favorise le bien-être physique ou mental, assurez-vous de le mentionner. Le confort ne concerne pas seulement l’aspect pratique, mais aussi le bien-être global.
• Proposer des solutions personnalisées : Les interlocuteurs qui recherchent le confort apprécient souvent une approche personnalisée. Si vous pouvez offrir des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques, cela peut augmenter leur sentiment de confort.

L’objectif est de montrer comment votre solution peut rendre sa vie plus facile, plus agréable et moins stressante. En adoptant cette approche, vous augmentez vos chances de réaliser une vente réussie.

L’argent : le prospect ne jure que par son portefeuille

L’argent est souvent un facteur déterminant dans le processus de décision d’achat. Le commercial doit donc être en mesure de justifier le prix du produit en mettant en avant sa qualité, ses avantages, son retour sur investissement ou ses économies à long terme.

Lorsque vous êtes face à un client motivé par l’argent, l’objectif est de démontrer que votre offre un bon rapport qualité-prix et peut apporter une valeur financière à long terme.

Voici cinq stratégies pour aborder ce type d’interlocuteur :

• Montrer le rapport qualité-prix : Expliquez comment la durabilité ou les fonctionnalités de votre offre se comparent à des options moins chères.
• Souligner les économies à long terme : Si votre bien peut permettre au client d’économiser de l’argent à long terme, assurez-vous de le souligner. Par exemple, un appareil plus économe en énergie peut coûter plus cher à l’achat, mais permettra des économies sur les factures d’électricité à long terme.
• Offrir des plans de financement : Si votre produit a un coût élevé, proposer des options de financement ou des plans de paiement échelonnés peut aider à rendre l’achat plus abordable.
• Mettre en avant les promotions ou remises : Si vous offrez des promotions, des remises ou des offres spéciales, assurez-vous que le prospect en est conscient.
• Démontrer le retour sur investissement : Si l’investissement peut générer un rendement, comme augmenter la productivité ou attirer plus de clients, assurez-vous de le démontrer clairement.

L’objectif est de démontrer la valeur financière de votre produit ou service, et de montrer comment il peut apporter des avantages financiers à long terme.

La sympathie : l’expérience de la vente avant tout

Un client sera plus enclin à acheter un produit d’un commercial qu’il apprécie et en qui il a confiance.

La sympathie est une autre motivation clé dans la méthode SONCAS.

Lorsqu’il est motivé par la sympathie, cela signifie qu’il est susceptible d’être influencé par les sentiments positifs envers le vendeur, l’équipe ou l’entreprise dans son ensemble.

Voici cinq pour aborder le prospect :

• Établissez une connexion personnelle : Un client qui est motivé par la sympathie appréciera un vendeur qui prend le temps d’établir une relation proche. Essayez de connaître votre interlocuteur sur un plan plus personnel et montrez de l’intérêt pour ses besoins et préoccupations.
• Soyez authentique : L’authenticité est essentielle lorsqu’il s’agit de créer une bonne ambiance. Soyez vous-même, soyez ouvert et honnête, et évitez d’adopter une approche de vente trop agressive ou manipulatrice.
• Fournissez un excellent service à la clientèle : Cela peut grandement contribuer à la création de sympathie. Faites preuve de respect, d’écoute et d’assistance chaque fois que le client a besoin d’aide.
• Créez une atmosphère positive : Un environnement positif et accueillant peut aider à créer cette ambiance. Assurez-vous que votre lieu de vente est propre, attrayant et confortable, et que l’ambiance est toujours positive et énergique.
• Montrez de l’empathie : C’est est un outil puissant pour créer de la sympathie. Essayez de vous mettre à la place du client et de comprendre ses sentiments et ses préoccupations.

L’objectif est de créer une connexion personnelle positive et authentique, et de fournir un service à la clientèle exceptionnel.

En adoptant cette approche en prospection, vous serez mieux placé pour répondre aux besoins et aux désirs, et donc pour conclure la vente.

Quand utiliser le SONCAS ?

La méthode SONCAS est un outil utile que les commerciaux peuvent utiliser à tout moment dans le processus de vente. Cependant, il existe certaines étapes où elle peut être particulièrement efficace :

• Lors de la phase de découverte ou en prospection : Lorsque vous interagissez avec un client pour la première fois, il est crucial de comprendre ce qui le motive. L’application de la méthode SONCAS à ce stade peut vous aider à identifier ses besoins.
• Durant la présentation du bien : Lorsque vous présentez votre produit, vous pouvez adapter votre discours pour mettre en avant les aspects qui correspondent aux motivations du client identifiées.
• Lors de la négociation : Si vous comprenez ce qui motive, vous pouvez utiliser ces informations pour aider à surmonter les objections ou pour négocier des termes qui seront attrayants.
• Après-vente : Même après la vente, la méthode SONCAS peut être utile pour maintenir une bonne relation et pour identifier d’autres opportunités. Par exemple, si vous savez qu’un client est particulièrement motivé par la nouveauté, vous pouvez le contacter lorsque vous lancez un nouveau produit.

Dans l’ensemble, la méthode SONCAS peut être utilisée à tout moment lorsque vous souhaitez comprendre les motivations d’un prospect et adapter votre argumentaire en conséquence.

Comment mettre en place la méthode ?

Mettre en place la méthode SONCAS dans votre processus de vente demande une certaine planification et pratique. Voici six étapes pour vous aider à le faire :

• Formation et sensibilisation : Assurez-vous que toute votre équipe de commerciaux comprend ce qu’est la méthode SONCAS et comment elle fonctionne. Vous pouvez organiser des formations ou des ateliers pour expliquer les différents types et comment les repérer.
• Adaptation de vos techniques : Une fois que vous avez identifié la motivation principale d’un client, adaptez votre approche de vente en conséquence. Par exemple, si un interlocuteur est motivé par l’argent, concentrez-vous sur la démonstration du rapport qualité-prix de votre service.
• Écoute active : Il est essentiel de pratiquer l’écoute active lors des interactions. C’est en écoutant attentivement que vous pourrez identifier leurs motivations principales.
• Questions ciblées : Posez des questions ciblées pour aider à déterminer les motivations. Par exemple, si vous pensez qu’un client pourrait être motivé par le confort, vous pourriez lui demander ce qu’il pense de la facilité d’utilisation de votre offre.
• Feedback et amélioration continue : Après chaque transaction, prenez le temps de réfléchir à ce qui a fonctionné et à ce qui pourrait être amélioré. Cela peut vous aider à affiner votre utilisation de la méthode SONCAS à l’avenir.
• Suivi : Utilisez cette technique commerciale pour suivre avec les clients. Si vous savez ce qui les motive, vous pouvez personnaliser votre communication post-vente pour renforcer la relation et encourager les ventes futures.

En intégrant la méthode SONCAS à votre processus d’achat, vous pouvez mieux comprendre les motivations, ce qui peut vous aider à améliorer votre communication et à augmenter vos chances de réussite.