Dans l’univers complexe de la vente, le rôle du commercial est de savoir comprendre et répondre aux besoins de ses clients.
Pour y parvenir, des méthodes et des outils existent afin d’optimiser les processus d’achat. L’une de ces techniques commerciale est la méthode SONCAS.
En effet, chaque client a un profil bien particulier et trouver un argumentaire adapté permettra de convertir le prospect plus facilement.
Dans cet article, explorons en détail cette technique SONCAS et examinons comment elle peut être utilisée pour améliorer votre processus de vente.
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La nouveauté : gardez une longueur d’avance
De nombreux prospects sont toujours à la recherche de la dernière tendance, du dernier gadget ou de la dernière innovation.
Un produit nouveau, différent ou innovant peut donc susciter beaucoup d’intérêt. Le commercial doit mettre en avant les aspects innovants du bien et montrer comment il se distingue des autres biens sur le marché.
Faire face à une personne qui est motivé par la nouveauté demande une approche stratégique spécifique. Ce type de client est souvent à la recherche de quelque chose de nouveau, de différent, d’innovant ou de tendance.
Voici cinq conseils sur la façon de réagir face à un client « nouveauté » :
- Présentez les dernières innovations : Si vos solutions ont récemment été mise à jour, faites-le savoir. Mettez en avant les nouvelles fonctionnalités, les améliorations ou les tendances du marché auxquelles votre produit ou service se conforme.
- Expliquez l’unicité : Expliquez pourquoi votre offre est différente (et meilleure) que celle des concurrents.
- Faites preuve d’enthousiasme : Si vous êtes excité par le bien, il sera plus susceptible de l’être aussi. N’hésitez pas à partager votre propre enthousiasme pour le produit.
- Offrez des démonstrations : Ces profils aiment souvent voir les choses en action. Si possible, faites une démonstration de votre argumentaire ou offrez une période d’essai gratuite.
- Restez à jour : Pour vendre efficacement à des personnes qui valorisent la nouveauté, vous devez vous tenir au courant des dernières tendances et innovations de votre secteur. Cela vous permet de parler de manière crédible des dernières nouveautés et de répondre aux questions.
En adoptant ces stratégies, vous serez mieux équipé pour répondre aux besoins et aux désirs des personnes qui sont motivés par la nouveauté.
Le confort et le SONCAS : il faut satisfaire le client
Le confort peut être défini comme la facilité d’utilisation d’un produit, la réduction des efforts nécessaires ou l’augmentation de la satisfaction.
Un commercial peut utiliser ce levier en montrant comment le service peut rendre la vie du client plus facile, plus agréable ou plus confortable.
Le prospect orienté vers le confort recherche principalement des biens qui rendent sa vie plus facile et plus agréable.
Il s’agit d’une motivation importante pour de nombreux acheteurs, et voici comment vous pouvez y répondre en tant que commercial :
- Démontrer la facilité d’utilisation : Expliquez clairement comment votre bien peut simplifier vos arguments. Si possible, offrez une démonstration en direct pour illustrer l’utilisation pratique.
- Souligner le gain de temps : Si votre argumentaire peut aider votre interlocuteur à économiser du temps, assurez-vous de le souligner. Le temps est une ressource précieuse, et tout ce qui peut aider à le libérer sera attrayant pour un client axé sur le confort.
- Mettre en avant le service : Un excellent relationnel peut grandement contribuer a son confort. Expliquez comment votre entreprise assure le support après-vente, les retours faciles, l’assistance en cas de problème, etc.
- Promouvoir le bien-être : Si votre produit ou service favorise le bien-être physique ou mental, assurez-vous de le mentionner. Le confort ne concerne pas seulement l’aspect pratique, mais aussi le bien-être global.
- Proposer des solutions personnalisées : Les interlocuteurs qui recherchent le confort apprécient souvent une approche personnalisée. Si vous pouvez offrir des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques, cela peut augmenter leur sentiment de confort.
L’objectif est de montrer comment votre solution peut rendre sa vie plus facile, plus agréable et moins stressante. En adoptant cette approche, vous augmentez vos chances de réaliser une vente réussie.
L’argent : le prospect ne jure que par son portefeuille
L’argent est souvent un facteur déterminant dans le processus de décision d’achat. Le commercial doit donc être en mesure de justifier le prix du produit en mettant en avant sa qualité, ses avantages, son retour sur investissement ou ses économies à long terme.
Lorsque vous êtes face à un client motivé par l’argent, l’objectif est de démontrer que votre offre un bon rapport qualité-prix et peut apporter une valeur financière à long terme.
Voici cinq stratégies pour aborder ce type d’interlocuteur :
- Montrer le rapport qualité-prix : Expliquez comment la durabilité ou les fonctionnalités de votre offre se comparent à des options moins chères.
- Souligner les économies à long terme : Si votre bien peut permettre au client d’économiser de l’argent à long terme, assurez-vous de le souligner. Par exemple, un appareil plus économe en énergie peut coûter plus cher à l’achat, mais permettra des économies sur les factures d’électricité à long terme.
- Offrir des plans de financement : Si votre produit a un coût élevé, proposer des options de financement ou des plans de paiement échelonnés peut aider à rendre l’achat plus abordable.
- Mettre en avant les promotions ou remises : Si vous offrez des promotions, des remises ou des offres spéciales, assurez-vous que le prospect en est conscient.
- Démontrer le retour sur investissement : Si l’investissement peut générer un rendement, comme augmenter la productivité ou attirer plus de clients, assurez-vous de le démontrer clairement.
L’objectif est de démontrer la valeur financière de votre produit ou service, et de montrer comment il peut apporter des avantages financiers à long terme.
La sympathie : l’expérience de la vente avant tout
Un client sera plus enclin à acheter un produit d’un commercial qu’il apprécie et en qui il a confiance.
La sympathie est une autre motivation clé dans la méthode SONCAS.
Lorsqu’il est motivé par la sympathie, cela signifie qu’il est susceptible d’être influencé par les sentiments positifs envers le vendeur, l’équipe ou l’entreprise dans son ensemble.
Voici cinq pour aborder le prospect :
- Établissez une connexion personnelle : Un client qui est motivé par la sympathie appréciera un vendeur qui prend le temps d’établir une relation proche. Essayez de connaître votre interlocuteur sur un plan plus personnel et montrez de l’intérêt pour ses besoins et préoccupations.
- Soyez authentique : L’authenticité est essentielle lorsqu’il s’agit de créer une bonne ambiance. Soyez vous-même, soyez ouvert et honnête, et évitez d’adopter une approche de vente trop agressive ou manipulatrice.
- Fournissez un excellent service à la clientèle : Cela peut grandement contribuer à la création de sympathie. Faites preuve de respect, d’écoute et d’assistance chaque fois que le client a besoin d’aide.
- Créez une atmosphère positive : Un environnement positif et accueillant peut aider à créer cette ambiance. Assurez-vous que votre lieu de vente est propre, attrayant et confortable, et que l’ambiance est toujours positive et énergique.
- Montrez de l’empathie : C’est est un outil puissant pour créer de la sympathie. Essayez de vous mettre à la place du client et de comprendre ses sentiments et ses préoccupations.
L’objectif est de créer une connexion personnelle positive et authentique, et de fournir un service à la clientèle exceptionnel.
En adoptant cette approche en prospection, vous serez mieux placé pour répondre aux besoins et aux désirs, et donc pour conclure la vente.
Quand utiliser le SONCAS ?
La méthode SONCAS est un outil utile que les commerciaux peuvent utiliser à tout moment dans le processus de vente. Cependant, il existe certaines étapes où elle peut être particulièrement efficace :
- Lors de la phase de découverte ou en prospection : Lorsque vous interagissez avec un client pour la première fois, il est crucial de comprendre ce qui le motive. L’application de la méthode SONCAS à ce stade peut vous aider à identifier ses besoins.
- Durant la présentation du bien : Lorsque vous présentez votre produit, vous pouvez adapter votre discours pour mettre en avant les aspects qui correspondent aux motivations du client identifiées.
- Lors de la négociation : Si vous comprenez ce qui motive, vous pouvez utiliser ces informations pour aider à surmonter les objections ou pour négocier des termes qui seront attrayants.
- Après-vente : Même après la vente, la méthode SONCAS peut être utile pour maintenir une bonne relation et pour identifier d’autres opportunités. Par exemple, si vous savez qu’un client est particulièrement motivé par la nouveauté, vous pouvez le contacter lorsque vous lancez un nouveau produit.
Dans l’ensemble, la méthode SONCAS peut être utilisée à tout moment lorsque vous souhaitez comprendre les motivations d’un prospect et adapter votre argumentaire en conséquence.
Comment mettre en place la méthode ?
Mettre en place la méthode SONCAS dans votre processus de vente demande une certaine planification et pratique. Voici six étapes pour vous aider à le faire :
- Formation et sensibilisation : Assurez-vous que toute votre équipe de commerciaux comprend ce qu’est la méthode SONCAS et comment elle fonctionne. Vous pouvez organiser des formations ou des ateliers pour expliquer les différents types et comment les repérer.
- Adaptation de vos techniques : Une fois que vous avez identifié la motivation principale d’un client, adaptez votre approche de vente en conséquence. Par exemple, si un interlocuteur est motivé par l’argent, concentrez-vous sur la démonstration du rapport qualité-prix de votre service.
- Écoute active : Il est essentiel de pratiquer l’écoute active lors des interactions. C’est en écoutant attentivement que vous pourrez identifier leurs motivations principales.
- Questions ciblées : Posez des questions ciblées pour aider à déterminer les motivations. Par exemple, si vous pensez qu’un client pourrait être motivé par le confort, vous pourriez lui demander ce qu’il pense de la facilité d’utilisation de votre offre.
- Feedback et amélioration continue : Après chaque transaction, prenez le temps de réfléchir à ce qui a fonctionné et à ce qui pourrait être amélioré. Cela peut vous aider à affiner votre utilisation de la méthode SONCAS à l’avenir.
- Suivi : Utilisez cette technique commerciale pour suivre avec les clients. Si vous savez ce qui les motive, vous pouvez personnaliser votre communication post-vente pour renforcer la relation et encourager les ventes futures.
En intégrant la méthode SONCAS à votre processus d’achat, vous pouvez mieux comprendre les motivations, ce qui peut vous aider à améliorer votre communication et à augmenter vos chances de réussite.
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