Il n’existe pas de métier dans l’immobilier sans négociation immobilière. En effet, lors de la vente d’un bien immobilier, il arrive souvent que les offres d’achat se révèlent inférieures au prix de vente initial.
Votre rôle en tant que professionnel sera d’argumenter afin de défendre le prix donné par vos clients afin de négocier une maison.
Cependant, gérer une négociation immobilière n’est pas évident. Pour certains agents immobiliers, c’est d’ailleurs un véritable art qui demande de l’expérience et des compétences précises.
Votre capacité de persuasion, mais aussi d’écoute va entrer en compte dans votre négociation immobilière.
Aujourd’hui, vos clients comptent sur vous pour négocier une maison et vous ne voulez pas les décevoir ? Voici tous nos conseils afin de gérer ce moment déterminant d’une vente immobilière.
La négociation immobilière commence dès l’estimation
La clé d’une bonne négociation immobilière, c’est sans doute avant tout de présenter une offre cohérente sur le marché. En effet, lorsque vous estimez une maison ou un bien immobilier, il est primordial de fixer un prix juste qui correspond aux tendances pour ce type de bien.
Posez-vous toujours des questions précises sur ce qui pourrait faire varier le prix final à la baisse ou à la hausse. Quels défauts les futurs acheteurs sont-ils susceptibles de trouver ? Quels sont les atouts de ce bien ? N’hésitez pas également à comparer les prix dans ce secteur, en visitant des biens qui se vendent aux alentours.
Une bonne étude préalable permettra de ne pas proposer un bien trop cher et donc de pouvoir le défendre face aux acheteurs.
Négocier une maison se prépare
Si au contraire, vous devez tenter une négociation immobilière de la part des acheteurs, vous devrez là aussi bien préparer cet exercice. En effet, vous devrez avoir une idée claire des prix du marché et des biens qui se vendent à proximité afin de pouvoir attester que le prix doit être revu à la baisse.
Un bien similaire se vend 5 000 € moins cher dans le quartier ? Vous devez être au courant et exposer cet argument aux vendeurs !
Sans cette étude, vous pourriez soumettre une offre bien en dessous du prix du marché et vous risquez de heurter le vendeur.
Connaître la marge de négociation immobilière moyenne
Chaque année, des études analysent la différence entre le prix de vente initial d’un bien et le prix de vente réel, après négociation immobilière. On remarque qu’en France, la marge de négociation de maison est d’environ 4 % du prix de vente initial.
Elle est généralement plus importante pour une maison (environ 5 %), que pour un appartement (3%). De même, elle est plus basse en Ile de France que dans d’autres régions de France. Par exemple, dans la région Pays de la Loire, elle peut grimper à 7 %. Il est donc important de connaître cette marge de négociation dans la région où vous exercez.
Négocier une maison se prépare
Vous pariez sur un coup de cœur des acheteurs lors de la visite ? C’est possible ! Néanmoins, un achat immobilier est toujours une décision importante en raison des sommes qui entrent en jeu.
Vos acheteurs viendront forcément pour une contre-visite et prendront le temps de réfléchir à leur choix. Pour cette raison, ils analyseront volontiers tous les petits détails qu’ils n’ont pas vus la première fois.
Si vous voulez éviter une négociation immobilière, n’hésitez pas à conseiller à votre client d’effectuer de petits travaux avant les visites : recoller une prise, mettre un coup de peinture… Ceci lui permettra de présenter son bien immobilier sous un meilleur jour. Vous le verrez, ces petites actions feront au final une grande différence pour la vente.
Par contre, il n’est pas conseillé de faire de gros travaux comme refaire une cuisine ou construire une piscine. Ces investissements ne sont pas rentables si la vente a lieu rapidement après.
Pour gérer une négociation immobilière, il faut oser !
Il se peut que l’art de la négociation soit à l’opposé de votre caractère. Cet exercice peut vous impressionner. Négocier une maison est aussi un pari risqué : il est possible de rater une vente si l’on s’y prend mal.
Néanmoins, si vous ne dépassez pas cette peur de l’échec, vous ne tenterez jamais de négociations et vous raterez encore plus d’occasions de réaliser des ventes. Il suffit donc parfois simplement d’oser… la négociation de maison, ça s’apprend et vous vous améliorerez au fil du temps !
Nuancer votre offre selon le contexte
Dans toute négociation immobilière, il y a un prix du marché certes, mais aussi un contexte qui fera que votre offre sera plus ou moins facilement acceptée.
Si vous présentez une offre d’achat inférieure au prix de vente, vous devrez avoir analysé si elle a des chances d’être acceptée par les vendeurs. Ainsi, lors de la visite, vous devrez vous montrer curieux sur leur situation : Combien ont-ils eu de visites récemment ? Quel projet ont-ils après la vente ? Quel est le degré d’urgence de la situation ?
La négociation immobilière sera totalement différente dans certains cas. Par exemple, elle sera plus simple dans les situations suivantes :
- succession,
- mutation professionnelle,
- divorce, séparation,
- changements dans la famille : femme enceinte, mariage…
- problèmes financiers,
- placement en maison de retraite, problèmes de santé qui empêchent l’accès au logement (escaliers, baignoire),
- besoin de déménager après le décès d’un proche,
- annonce en ligne depuis plus de 3 mois.
Bien sûr, certaines situations sont délicates et vous ne pourrez pas toujours poser ce genre de questions. Mais il suffit parfois d’être observateur ou de profiter d’une conversation banale pour apprendre une information capitale. Celle-ci pourrait jouer en faveur de votre négociation.
Ne jamais négocier une maison à distance
Non, il n’est pas possible de discuter du prix d’un bien lors d’un coup de fil… La négociation immobilière doit toujours se faire lors d’un entretien en face à face. En effet, ceci vous permettra de discuter de vive voix et d’être plus attentif à la situation. Vos arguments auront ainsi un meilleur impact.
La négociation immobilière côté vendeur
La négociation immobilière commence par une limite haute
Vous avez été mandatés pour vendre une maison rapidement ? Vous le savez, la plupart des acheteurs vont essayer de revoir le prix à la baisse au moment de leur offre d’achat. Pour anticiper cette négociation immobilière, vous devrez proposer un prix de vente un peu plus élevé que le prix auquel vos clients souhaitent vendre une maison.
Bien sûr, il faut que ce prix reste raisonnable et proche du prix du marché. Sinon, cela risque de faire fuir les acheteurs et vous n’aurez aucune visite. Tout un art on a dit…
Refuser la première offre
Il est conseillé de toujours refuser la première offre d’achat. Souvent, cette première offre ne correspond pas au véritable prix que les acheteurs sont prêts à mettre.
C’est donc un moyen pour eux d’obtenir une contre-proposition avantageuse. L’acheteur sait que c’est lui qui a le pouvoir… Ainsi, en tant que professionnel de l’immobilier, il est inutile de tomber dans une cascade d’offres qui finira par désavantager vos clients.
Au contraire, au lieu d’entrer dans ce jeu et de baisser votre prix, vous pourriez présenter des arguments solides qui permettent de le défendre.
Faire une contre-proposition
Si vous ne parvenez pas, dans votre négociation immobilière, à convaincre les acheteurs que le prix est cohérent, vous pourrez réaliser une contre-proposition en baissant légèrement le prix de vente. Néanmoins, ne parlez pas de l’objectif de prix établi avec vos clients et ne faites pas d’offre directement à ce prix. Il est préférable de faire baisser le prix pas à pas afin de convenir d’un accord qui les avantagera.
Négocier une maison en jouant avec les nuances
D’autre part, bien gérer une négociation immobilière, cela signifie jouer avec les chiffres. Vous pourrez les faire tourner en votre faveur. Prenons l’exemple d’un bien mis en vente à 200 000 € et d’un objectif de prix final fixé à 190 000 €.
Si un acheteur se présente avec une offre à 190 000 €, vous ne devriez pas l’accepter. Faites plutôt une proposition afin de pouvoir avoir un peu plus que le prix fixé.
Néanmoins, ne proposez pas 195 000 € qui pourrait ne pas convenir à l’acheteur et lui donner envie de revoir encore le prix à la baisse. Préférez une offre à 197 000 €, qui montre que vous êtes moins enclin à négocier une maison et à faire baisser votre prix pour l’arranger. Ainsi, il proposera plus facilement une offre à 195 000 € de lui-même et c’est vous qui serez gagnant !
Négocier une maison: revoir les atouts du bien
Dans le cadre d’une négociation immobilière, vos potentiels acheteurs vont forcément détailler tous les points négatifs du bien afin de faire baisser le prix. De ce fait, vous devrez connaître à la perfection les atouts de votre bien pour contre-attaquer : des travaux réalisés récemment, un quartier agréable, une absence de vis-à-vis, un parking, la proximité de commodités.
Tous ces arguments pourront permettre de défendre votre prix.
Être discret sur la situation des vendeurs
Pour que la négociation immobilière se passe au mieux, vous devrez rester discret sur la situation des vendeurs. Leur projet, la fréquence des visites ou encore l’urgence de la situation devront être des renseignements à garder pour vous. En effet, tous ces arguments pourraient être retenus contre eux pour faire baisser le prix.
Maitriser ses émotions
C’est une de vos premières ventes et vous ne voulez pas la rater ? Lorsqu’on manque d’expérience, on a tendance à avoir du mal à gérer ses émotions pendant que vous négocier une maison. Pourtant, c’est un passage important si vous voulez réussir cet exercice. Il est important de garder la tête froide dans ces moments. Ceci pourra vous éviter des erreurs.
Être au clair sur le prix du marché
Pour réussir votre négociation immobilière, il est indispensable de savoir exactement ce qui se vend autour de vous et à quel prix. N’hésitez pas à présenter un dossier avec un ou deux biens similaires dans le quartier, accompagné de photos, afin de pouvoir défendre le prix du bien.
Inciter l’acheteur à se projeter
Votre potentiel acheteur a besoin de se projeter au sein du logement afin de signer l’acte de vente facilement sans passer par la case négociation. Le secret ? Vos acquéreurs doivent se sentir déjà chez eux après leur visite immobilière !
Ainsi, votre rôle sera de les aider à se projeter dans la maison mais aussi dans le quartier. N’hésitez pas à leur faire faire un tour et à leur donner des éléments clés sur les commerces, les écoles ou les structures de soins à proximité.
Calculez leur temps de trajet jusqu’à leur travail, évoquez les transports et la distance vers les principaux centres d’intérêt aux alentours. D’autre part, vous pourrez demander aux vendeurs de transmettre leur propre expérience lors de la visite, quant à l’aménagement des pièces par exemple ou à leur vie sur place.
La négociation immobilière côté acheteur
Vous accompagnez des acheteurs dans leur projet immobilier ? Voici les techniques importantes qui entreront en jeu lors de la négociation immobilière avec ce type de clients.
Négocier une maison commence en amont
C’est le point de départ essentiel pour bien négocier un bien immobilier. Si vous accompagnez des acheteurs à acquérir leur futur bien, vous devrez leur conseiller de faire le tour des banques avant toute visite.
Il est primordial qu’ils connaissent leur budget maximal. En effet, il ne servirait à rien de voir des appartements qui sont au-dessus de leur budget et dont la marge de négociation est faible. Ceci vous conduirait à faire des offres d’achat à des prix trop inférieurs au prix du marché et donc à rater votre négociation immobilière. Une véritable perte de temps pour tous…
Rappelez donc à vos clients que la première étape consiste à aller voir leur banque ou un courtier en crédit afin de définir leur budget.
Une fois que vos clients connaissent leur budget, vous serez au clair sur la marge de manœuvre que vous avez pour négocier une maison. Ceci vous rendra plus serein pour votre négociation immobilière.
Faire une offre inférieure au prix souhaité
Pour bien négocier le bien immobilier que vos clients convoitent, vous devrez fixer avec eux un objectif de prix qui soit cohérent. Ensuite, vous pourrez faire une offre plus basse que cet objectif. En effet, vous avez de grandes chances que le vendeur refuse cette première offre. Néanmoins, il vous fera sans doute une contre-proposition au prix souhaité.
Négocier une maison en présentant les défauts du bien immobilier
Il y a du vis-à-vis ? Une pièce a besoin d’être refaite ? Le quartier n’est pas très central ? Pour faire pencher la balance de votre côté, n’hésitez pas à argumenter une baisse de prix avec les points négatifs que vous avez repéré au sein du logement.
Il existe de nombreux critères qui vont d’emblée faire chuter le prix de vente d’un bien immobilier :
- un logement en rez-de-chaussée ou premier étage, souvent moins lumineux, fait diminuer le prix de vente d’environ 5 %.
- De même, un étage élevé sans ascenseur (à partir du 4e étage), pourra le faire diminuer de 5%.
- Un logement situé à proximité d’une voie ferrée, d’une autoroute ou d’un cimetière va également faire diminuer le prix.
- Si des travaux sont à prévoir, le prix baissera en fonction de l’ampleur du budget travaux.
- Une classe énergétique F ou G signifie que le logement entraîne une consommation d’énergie excessive. Ce critère pourra légitimer une baisse de prix, notamment pour effectuer des travaux d’amélioration qui rendraient le bien moins énergivore.
- Enfin, un logement avec des charges élevées pourra être négocié à la baisse. Il en est de même si des travaux importants ont été envisagés dans l’un des derniers procès-verbaux d’une assemblée générale de copropriété (ravalement de façade par exemple).
La négociation immobilière est l’art d’écouter
Vous avez appris qu’il y a eu peu de visites ou que les vendeurs doivent vendre rapidement ? Servez-vous de ces arguments au moment de la négociation immobilière. Le vendeur sera plus enclin à négocier sa maison dans certaines situations : divorce, mutation professionnelle, femme enceinte… Par contre, si le vendeur n’est pas pressé par le temps, l’exercice sera plus difficile.
Susciter la confiance pour négocier une maison
Si vous rencontrez personnellement les vendeurs, vous verrez souvent qu’ils attachent énormément d’importance à leur bien. Ce logement représente pour eux des souvenirs et il peut être difficile de le laisser.
Ainsi, afin de pouvoir réussir sa négociation immobilière, il est important que les futurs acheteurs gagnent la confiance des vendeurs. En tant que professionnel de l’immobilier, vous pourrez faire pencher la balance en leur faveur.
Pour cela, dites-leur que leur appartement est un véritable coup de cœur et qu’ils s’y sentent déjà très attachés. Ceci fera naître un sentiment de confiance et devrait leur faire gagner des points.
Garder la tête froide
Même en cas de coup de cœur, il ne faudra pas céder à la pression que peuvent exercer les futurs acheteurs que vous accompagnez. Au contraire, il est important de rester raisonnable. Vous serez le mieux placé pour leur proposer la bonne offre à faire au bon moment.
La négociation immobilière : c’est prendre son temps
Le vendeur ne se montre pas enclin à négocier sa maison aujourd’hui ? Pas de panique ! Le temps est votre allié. En effet, si au fil des semaines, le vendeur ne trouve pas preneur, il sera sans doute plus ouvert pour négocier sa maison et vous pourrez alors le convaincre de baisser son prix d’ici quelque temps.
La négociation immobilière et les travaux
Le bien immobilier comporte des défauts qui vont nécessiter des travaux ? N’hésitez pas à fournir des devis sur les travaux indispensables à effectuer pour emménager : pièce à rénover, murs fissurés… Le devis permettra de faire comprendre plus efficacement au vendeur pourquoi vous demandez une diminution du prix.
Négocier une maison avec une bonne stratégie
Un bien neuf ou qui vient d’être entièrement rénové sera plus difficilement négociable. Par contre, un bien avec des travaux signifie d’emblée que la marge de négociation immobilière est plus importante.
En effet, si le vendeur ne veut pas effectuer les travaux lui-même, c’est souvent qu’il a envie ou est pressé de déménager. Et sans cette vente, il sait que son nouveau projet immobilier sera surement repoussé. Vous saurez donc que le vendeur est plus ouvert à revoir son prix de vente à la baisse dans ce cas.
Avec ces conseils, vous allez forcément devenir un expert de la négociation immobilière. Cela tombe bien, car bien négocier une maison apporte énormément en matière de satisfaction client.
C’est donc une clé qui va se révéler essentielle pour construire votre réputation d’agent immobilier. N’hésitez pas à vous entraîner avec de petites marges de négociation immobilière pour débuter. Peu à peu, bien négocier une maison n’aura plus de secret pour vous !
