Quand on est conseiller immobilier, on peut parfois se montrer bavard lors d’une visite. C’est presque dans notre nature : le contact humain, l’envie de rassurer, de convaincre…
Pourtant, certaines phrases que l’on a l’habitude de dire ne sont pas toujours les meilleures. Elles peuvent prêter à confusion, voire vous pénaliser aux yeux de vos clients.
Voici quelques conseils pour mieux choisir vos mots, gagner en transparence et renforcer la confiance.
1. « Il n’y a aucun problème avec ce bien »
Cette phrase, souvent dite pour rassurer, peut être mal interprétée si des défauts sont découverts plus tard (problèmes d’humidité, diagnostics discutables…). Pour éviter toute ambiguïté, adoptez plutôt une formulation comme :
« À ma connaissance, aucun souci n’a été signalé, mais je peux vous conseiller des diagnostiqueurs de confiance si vous souhaitez en avoir le cœur net.«
Bonus : fournir une liste de professionnels sérieux montre votre réactivité et votre engagement et surtout prouve vos connaissances sur l’immobilier.
2. « Bien sûr, vous pouvez faire tous les travaux que vous voulez »
Même avec les meilleures intentions, cette affirmation peut s’avérer inexacte. Certaines modifications (extensions, changement d’usage, etc.) nécessitent des autorisations ou sont encadrées par le PLU.
Astuce : proposez plutôt de vérifier ensemble ce qu’il est possible de faire, ou orientez vos clients vers les bons interlocuteurs (urbanisme, architecte, etc.). Cela renforce votre image de conseiller avisé en montrant que vous connaissez bien les différentes règles.
3. « C’est une affaire en or, vous devriez vous décider vite »
Cela peut créer un sentiment de pression chez l’acquéreur, même si l’intention est positive. À la place, on peut inviter à la réflexion tout en signalant l’intérêt du bien :
« Ce bien suscite de l’intérêt, je vous conseille de prendre le temps de réfléchir, tout en gardant en tête qu’il pourrait ne pas rester longtemps”
Le saviez-vous ? Cette approche peut même être contre productive, avec des clients qui se disent que c’est perdu d’avance.
4. « Bon, il y a quelques défauts »
Pas question de les cacher ou de mentir, bien au contraire. Mais tout est question de manière de présenter. L’idée est de contextualiser.
Par exemple : “Ce bien est légèrement en contrebas, ce qui garantit une très bonne isolation phonique.”
Cela montre que vous maîtrisez le bien dans sa globalité et que vous êtes capable d’en présenter les atouts et les limites avec honnêteté.
5. « La chambre fait 10m²«
Décrivez l’expérience du bien, pas seulement ses m².Les clients achètent une vie, pas un tableau Excel. Aidez-les à se projeter :
- Au lieu de “chambre de 10m²” → “une chambre lumineuse qui peut accueillir un lit double et un petit bureau, parfaite pour un ado ou un espace télétravail.”
- Au lieu de “cuisine séparée” → “une cuisine fermée, idéale pour ceux qui aiment cuisiner sans parfumer le salon.”
Votre force en tant que conseiller, c’est votre capacité à raconter une histoire cohérente et sincère autour du bien. Et cela évite de répéter ce que les clients ont déjà lu dans l’annonce.
6. « Avec les taux qui repartent à la hausse, il faut acheter tout de suite«
Même si cette phrase peut sembler motivante, elle peut être perçue comme alarmiste ou opportuniste. De plus, l’évolution des taux d’intérêt dépend de nombreux facteurs économiques et politiques, et personne ne peut en prévoir précisément l’évolution.
Préférez une approche factuelle et mesurée :
« Les taux ont légèrement évolué ces derniers mois, mais cela dépend de nombreux paramètres. Le mieux est d’échanger avec votre courtier ou conseiller bancaire pour avoir une vision claire de votre capacité d’achat.«
7. « Le vendeur est prêt à négocier le prix«
Évitez de révéler trop rapidement les intentions du vendeur, cela pourrait le désavantager dans la négociation.
8. « Ce bien est rare, il n’en existe pas d’autre«
Sûrement une des phrases les plus clichés qu’un client peut entendre, ce qui fait d’elle une phrase trop commerciale et catégorique. Le client peut ainsi penser que vous le surestimer.
