Vous venez de rentrer un nouveau mandat et vous vous apprêtez à commencer votre première visite immobilière sur ce logement.
Visiter une maison est étape incontournable et c’est généralement une activité que les agents trouvent à la fois plaisante et assez “facile”.
Cependant, ne vous y trompez pas ! visiter une maison n’est pas à prendre à la légère et nécessite autant de compétences que de savoir-être.
Comment vous préparer et comment optimiser vos chances de vendre ?
Jonathan VOOGT, coach immobilier, vous donne 6 conseils pour faire visiter un bien immobilier et vendre du premier coup.
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Très simplement, j’inscris la visite dans une certaine logique, en suivant la succession des pièces : l’entrée, le séjour, la cuisine, les chambres et la salle de bains, etc. Je m’efface pour les laisser entrer dans chacune d’entre elles.
Si je vois qu’ils hésitent, je les invite à entrer expressément, en leur disant: « N’hésitez pas, vous êtes là pour découvrir le logement.”
A la fin de la visite, je conseille aux prospects de se promener dans le quartier. Je leur recommande la visite d’un parc ou d’une rue commerçante se trouvant à proximité.
Et je leur remets un petit document de quelques pages sur le logement, ses caractéristiques et le quartier.
Ce document permettra aux prospects de se souvenir de leur visite et de repartir avec, entre leurs mains, des feuillets qui les relieront à moi.
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Soignez votre savoir-être pendant la visite immobilière
A chacun son style, me direz-vous! Cependant, il me semble important de vous donner quelques conseils qui ont fait leur preuve.
Pour ma part, je pense qu’au cours de la visite immobilière, il ne faut pas trop en dire.
L’acquéreur doit pouvoir se projeter, sans avoir à écouter toutes vos explications.
D’autant que vous risquez de susciter chez lui des réactions inopportunes. Il est là pour visiter un logement, pas pour vous écouter parler.
Bien sûr, s’il vous pose une question, répondez-lui. En effet, comment vendre sa maison sans répondre correctement aux interrogations de votre visiteur ?
Ce n’est qu’à la fin d’avoir visité la maison que vous lui demanderez ce qu’il pense du logement.
Il pourra vous confiez son ressenti et vous pourrez lui donner des précisions utiles.
La fin de la visite immobilière est essentielle. Vous pouvez lui proposer, s’il se montre intéressé par le logement, une contre-visite et fixer sans attendre le rendez-vous.
Et enfin, précisez-lui que vous lui enverrez les diagnostics d’ici la fin de la journée. Il aura ainsi une parfaite connaissance du bien.
Les signaux d’achat à ne pas louper pendant la visite
Si vous souhaitez vendre rapidement votre maison, vous ne devez pas trop parler quand vous faites visiter, vous devez par contre observer vos prospects.
En effet, vous ne devez pas passer à côté des signaux d’achat. Comment se manifestent-ils ?
Très souvent, le prospect va imaginer où il mettra ses propres meubles… Il va vouloir savoir si l’électroménager va rester dans la cuisine…
Il va vous demander la taille d’un mur (pensez à toujours avoir avec vous un appareil de mesure)…
Tout cela témoigne que le prospect s’intéresse vraiment au logement.
Après avoir fait visité la maison, demandez au prospect ce qu’il pense du logement.
S’il vous confie qu’il est intéressé, dites-lui que vous êtes là pour le conseiller.
Utilisez ce que vous savez de lui (suite à votre découverte acquéreur) en lui soulignant que le bien correspond à ses besoins et rentre dans son budget.
Faites-lui remarquer que vous avez d’autres visites de programmer (vous ou peut-être une autre agence!) et que, même s’il peut prendre le temps de réfléchir, il faut aussi savoir se décider.
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Le bon de visite suivi d’un “petit questionnaire”
Quand faut-il faire signer le bon de visite ? De préférence avant la visite immobilière.
Ce document devra mentionner le nom des prospects, leur adresse, leurs coordonnées téléphoniques et mail.
Il faut aussi que l’adresse du bien visité soit inscrite, ainsi que la date et le numéro de mandat.
Cette manière de procéder permet d’éviter le refus de signer le bon de visite et de prévenir l’intention de “passer en direct” de certains prospects.
Personnellement, je n’ai jamais été confronté à cela, mais certains de mes collègues ont parfois eu des soucis.
Par ailleurs, après avoir visité un bien immobilier, je demande aux prospects de prendre quelques minutes pour remplir un petit questionnaire sur la façon dont s’est déroulée la visite de la maison.
J’y mets son nom et prénom, ainsi que la date.
Il s’agit d’un tableau dans lequel il doit mettre une croix et qui lui demande ce qu’il a pensé de la distribution des pièces, si le logement correspond à ses attentes et en dernier, ce qu’il pense du rapport qualité/prix du logement.
Ce document est envoyé par mail aux propriétaires (je le scanne, bien sûr) qui ont ainsi connaissance du nom des prospects et de ce qu’ils pensent du logement.
Cette façon de procéder rend la visite immobilière factuelle aux yeux des vendeurs et enrichit mon compte rendu de visite.
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Conclusion pour faire visiter un bien immobilier
En conclusion, pour réussir votre visite immobilière:
N’oubliez pas que les acquéreurs présentent deux avantages: ils viennent vers nous sans qu’on ait à les solliciter et ils sont quatre fois plus nombreux que les vendeurs en ce moment.
Alors chouchoutez-les !
D’une part, ils peuvent vous recommander auprès de leurs proches ayant un projet de vente et surtout les acquéreurs d’aujourd’hui seront les vendeurs de demain.
Si vous leur avez laissé une bonne impression pendant la visite immobilière, ils vous feront confiance pour leur vente future.
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