Honoraires d’agence : pourquoi sont-ils le plus souvent à la charge du vendeur ?

Dans la grande majorité des transactions immobilières en France, oui, les frais d’agence sont le plus souvent à la charge du vendeur. La loi ne l’impose pourtant pas : les articles 72 et 73 de la loi Hoguet, complétés par l’arrêté du 10 janvier 2017, laissent toute liberté sur ce point. C’est le mandat de vente signé avec l’agence qui détermine qui paie le vendeur, l’acquéreur, ou les deux parties à parts définies.

Alors pourquoi ce modèle « honoraires charge vendeur » s’est-il autant imposé ? Quels avantages présente-t-il — et quelles limites ? Voici ce qu’il faut savoir avant de signer un mandat.

Voici ce qu’il faut savoir.

Pourquoi les honoraires sont-ils souvent à la charge du vendeur ?

Lorsqu’un propriétaire confie la vente de son bien à une agence immobilière, il mandate un professionnel pour l’accompagner tout au long du processus de vente.

C’est donc, en début de mission, principalement pour le vendeur que l’agent immobilier travaille :

• estimation du bien,
• conseils de mise en valeur,
• réalisation des photos et annonces,
• diffusion sur les portails immobiliers,
• organisation des visites,
• qualification des acquéreurs,
• négociation,
• accompagnement administratif et juridique,
• suivi jusqu’à la signature chez le notaire.

Toutes ces missions demandent du temps, des compétences et parfois plusieurs semaines (voire plusieurs mois) de travail.

Il paraît donc logique que les honoraires soient payés par celui qui bénéficie directement de ces services : le vendeur. Et le mandataire immobilier dialogue uniquement avec son vendeur à la prise du mandat.

Cette logique explique en grande partie pourquoi les mandats « charge vendeur » sont devenus la norme sur le marché immobilier français.

Une meilleure lisibilité pour les acheteurs

L’un des principaux avantages des honoraires charge vendeur concerne la perception du prix par les acquéreurs.

Lorsque les honoraires sont inclus dans le prix affiché, l’acheteur visualise immédiatement le coût global du bien. Cela rend les annonces plus simples à comprendre et facilite la comparaison entre plusieurs biens.

À l’inverse, lorsque les honoraires sont à la charge de l’acquéreur, le prix affiché doit distinguer :

• le prix de vente global
• le prix net vendeur,
• le taux des honoraires, (article 6.1 loi Alur)
• et préciser que ceux-ci sont supportés par l’acheteur.

Cette présentation peut parfois donner l’impression de frais “supplémentaires”, ce qui peut freiner certains acquéreurs. 

Jonathan Voogt, chargé du recrutement chez Expertimo et ancien agent immobilier, donne les avantages des deux options :

Un avantage psychologique dans la négociation

Un prix affiché “tout compris” est souvent mieux accepté par les acheteurs.

La transaction paraît plus fluide et plus transparente, ce qui limite parfois la négociation agressive sur les frais d’agence immobilière.

Le vendeur bénéficie ainsi d’une meilleure perception de la valeur réelle de son bien.

Un financement souvent plus simple pour l’acquéreur

Autre avantage important : lorsque les honoraires sont à la charge du vendeur, ils ne sont pas prévus comme intégrés dans le prix de vente financé par la banque, c’est un montant que dégagera le vendeur après la perception du prix global et que le notaire ventilera le jour de la signature de l’acte authentique.

Concrètement, l’acheteur peut donc financer les honoraires via son crédit immobilier.

À l’inverse, avec des honoraires charge acquéreur, certaines banques demandent que ces frais d’agence soient payés comptant, via l’apport personnel.

Dans un contexte où les conditions d’emprunt sont plus strictes, cet élément peut faire la différence.

Alors pourquoi certains choisissent-ils les honoraires charge acquéreur ?

Même si cette pratique est moins répandue, elle présente un avantage financier non négligeable pour l’acheteur : la réduction des frais de notaire.

En effet, les frais de notaire sont calculés sur le prix net vendeur, hors honoraires d’agence lorsque ceux-ci sont à la charge de l’acquéreur.

Jonathan Voogt explique :

Pourquoi les professionnels préfèrent-ils souvent la charge vendeur ?

Une solution plus sécurisée juridiquement

Au-delà des aspects commerciaux, les mandats charge vendeur offrent une meilleure sécurité juridique pour les agences immobilières.

Pourquoi ? Parce que le vendeur est signataire du mandat. En cas de litige ou de non-paiement des honoraires, l’agence peut plus facilement engager sa responsabilité.

À l’inverse, lorsque les honoraires sont à la charge de l’acquéreur, celui-ci n’est généralement pas signataire du mandat de vente. Juridiquement, cela repose sur le mécanisme de la “stipulation pour autrui”, prévu par l’article 1121 du Code civil.

Cette situation peut compliquer les recours en cas d’impayé.

Une pratique plus simple à gérer

Les agences immobilières privilégient aussi les mandats charge vendeur pour des raisons pratiques :

• affichage plus lisible des annonces,
• moins d’explications à fournir,
• moins de confusion pour les acheteurs,
• processus de vente plus fluide, l’acquéreur ne voyant pas immédiatement les honoraires à régler, va peut-être moins les négocier ?

Aujourd’hui, la plupart des acquéreurs recherchent un prix global “frais inclus”. Les professionnels s’adaptent donc à cette habitude du marché.

Selon Jonathan Voogt, la charge vendeur est plus fluide :

Cependant : Les honoraires à la charge des acquéreurs, peut avoir un sens pour les vendeurs dans le cas de succession, d’IFI ou de paiement de taxe sur la plus-value. L’assiette fiscale en étant réduite des frais d’agence. 

Peut-on changer la charge des honoraires en cours de vente ?

Pendant longtemps, certaines agences modifiaient la répartition des honoraires au moment de la signature du compromis afin de réduire les frais de notaire de l’acquéreur.

Cette pratique est désormais fortement encadrée depuis la loi ALUR.

Aujourd’hui, la personne désignée dans le mandat comme redevable des honoraires doit rester la même jusqu’à la signature définitive.

Autrement dit :

• si le mandat prévoit des honoraires charge vendeur, ils doivent rester charge vendeur ;
• idem pour la charge acquéreur.

Cette règle vise à renforcer la transparence et à éviter les montages artificiels.

Les honoraires partagés : une pratique rare mais possible

Même si cela reste marginal dans la vente immobilière, il est également possible de prévoir un partage des honoraires entre vendeur et acquéreur.

Cette pratique est davantage utilisée dans le secteur de la location, où la réglementation impose déjà une répartition des frais entre bailleur et locataire.

Dans le cadre d’une vente, elle demeure exceptionnelle car elle complexifie souvent la transaction.

En bref

Si les honoraires d’agence peuvent légalement être supportés par le vendeur ou l’acquéreur, la pratique montre que les mandats charge vendeur restent largement majoritaires.

Ce modèle présente plusieurs avantages :

• une meilleure lisibilité des annonces,
• un financement souvent plus simple pour les acheteurs,
• une transaction plus fluide,
• et surtout une sécurité juridique renforcée pour les professionnels.

Les honoraires charge acquéreur conservent toutefois un intérêt réel pour réduire les frais de notaire.

Au final, le meilleur choix dépend surtout :

• du profil de l’acquéreur,
• de la stratégie commerciale du vendeur,
• et des habitudes de l’agence immobilière chargée de la vente.

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