La pige immobilière est une activité réalisée par les professionnels de l’immobilier pour recueillir des informations sur les nouveaux biens disponibles sur le marché, en surveillant les annonces sur diverses plateformes. Cela leur permet de proposer rapidement ces biens à leurs clients.
Si vous êtes un professionnel de l’immobilier, vous ne pouvez laisser de côté la pige immobilière. Technique de prospection à part entière, la pige immobilière vous servira pour diverses raisons, que vous soyez débutant ou expérimenté.
Pour une multitude de professionnels, il s’agit d’une méthode dont la mise en œuvre représente de grandes chances de rentrer des mandats. Toutefois, rien qu’à l’idée de s’y mettre, nombreux sont les professionnels qui ont la peur au ventre. Cette peur est aggravée surtout si les offres portent la mention « agences s’abstenir ».
Pourtant, si la pige immobilière est une méthode qui vous permettra de rentrer des mandats de manière efficace, elle vous permettra également de remplir votre vitrine rapidement.
Quand on se réfère aux objectifs du professionnel débutant en quête de vitrine, il n’y a pas meilleure méthode.
Ce qu'il faut retenir :
- La pige immobilière est cruciale pour le succès des professionnels de l’immobilier.
- Il est important de développer des stratégies pour surmonter la peur de la prospection.
- Savoir gérer les objections et éviter les erreurs communes est essentiel.
- Une bonne préparation, organisation et persévérance sont clés.
- L’utilisation de techniques spécifiques peut aider à obtenir des rendez-vous efficacement.
La pige immobilière n’est pas naturelle
En général, faire de la pige immobilière n’est pas un exercice confortable pour le professionnel de l’immobilier. En effet, dans la mesure où vous ne pouvez pas mettre à contribution tous vos sens, vous êtes souvent mal à l’aise.
Le fait est que généralement, la communication est basée en majeure partie sur le non verbal. Or, dans le cadre de la pige immobilière, l’agent immobilier ne dispose que de sa voix au téléphone pour convaincre le propriétaire.
On comprend donc aisément combien cela peut être inconfortable et pénible. De plus, il ne faut pas ignorer que la pige immobilière ne constitue pas une technique de prospection naturelle, car on s’adresse à des personnes qui, en principe, souhaitent vendre seuls.
En tant que telle, elle est mal vécue par de nombreux professionnels de l’immobilier. Le fait est que le vendeur s’inscrit dans une approche de particulier à particulier.
Pourtant, ce qui est paradoxal, c’est que lorsque vous contactez un vendeur quand vous faites votre pige immobilière, vous avez 70 % de chances que le bien soit déjà en agence.
Par ailleurs, il faut souligner que les vendeurs qui adoptent souvent cette approche ne mesurent pas la réelle portée de leur choix. En réalité, parmi la grande majorité d’entre eux qui essaient de vendre leurs biens sans faire recours à une agence, seulement le tiers y arrive.
En plus, s’ils sont arrivés à disposer d’un bien c’est souvent parce qu’ils l’ont acheté par le biais d’un professionnel.
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Comprendre la pige immobilière
Comme vous l’avez certainement déjà deviné, il peut arriver qu’une personne qui désire vendre son bien immobilier ne fasse pas appel à une agence immobilière. Dans cet ordre d’idées, ce dernier va poster une annonce sur internet portant sur le bien en question.
La pige immobilière est une technique qui vous permet de démarcher ces types de clients, c’est-à-dire les vendeurs qui postent directement leurs annonces sur internet. Ces annonces de vente postées vous serviront de base pour étoffer votre portefeuille d’agent immobilier.
En effet, grâce à la prospection, vous pouvez rentrer en contact avec votre prospect et prendre un rendez-vous avec lui. Ce rendez-vous, si vous le décrochez, vous permettra par la suite d’obtenir de lui un mandat de vente de son bien. L’attention mérite ici d’être attirée sur le fait que ce n’est pas avec la pige immobilière que vous allez vendre un bien immobilier. Ce n’est pas non plus avec la pige que vous allez faire un mandat.
La pige immobilière est une technique qui vous permet simplement de prendre un rendez-vous avec le vendeur qui a posté directement son annonce sur internet.
La pige immobilière est une méthode visant à obtenir des rendez-vous avec des vendeurs ayant publié leurs annonces en ligne, dans l’espoir de signer un mandat. Le processus se concentre principalement sur la prise de rendez-vous. Il existe des logiciels dédiés à faciliter cette démarche, bien que consulter manuellement les annonces sur les portails immobiliers soit également une pratique courante.
Les appels téléphoniques varient généralement entre trois et quinze minutes.
Cependant, une approche inefficace peut se solder par un rejet rapide. Beaucoup de professionnels ressentent une certaine appréhension à cette étape, l’anxiété pouvant augmenter sans passage à l’action. Certains choisissent de déléguer cette tâche à des entreprises spécialisées pour mieux se concentrer sur leurs objectifs, bien que cela implique un coût.
Néanmoins, il est souvent recommandé de gérer soi-même ces appels pour établir un premier contact avec le propriétaire, car déléguer peut parfois s’avérer contre-productif et ne pas toujours répondre aux attentes initiales.
Les raisons de faire la pige immobilière
La pige immobilière vous servira pour plusieurs objectifs. Il y a tout d’abord la prise de rendez-vous en vue d’un mandat bien sûr. Vous allez cependant découvrir qu’il ne s’agit pas de la seule raison. Il existe des raisons secondaires.
En effet, faire la pige immobilière est un excellent moyen pour vous de surveiller le marché immobilier local. Vous pouvez la considérer comme un véritable baromètre. À travers elle, vous pourrez savoir tout ce qui se passe sur un tel marché et protéger vos intérêts professionnels.
Dans ce cadre, l’utilité de la prospection apparait clairement lorsque vous n’avez qu’un mandat simple avec le vendeur. En effet, il peut arriver que ce dernier change les conditions de prix derrière votre dos par exemple. En réalisant la pige immobilière, vous pourrez être vite informé.
En conséquence, vous saurez quelle stratégie ou traitement apporter à la situation pour éviter tout désagrément ou perte. Toutefois, il ne s’agit que d’une raison secondaire pour faire la pige. Les raisons principales sont ailleurs. La première, c’est que la pige immobilière vous permet de contacter les vendeurs dans l’objectif de décrocher un rendez-vous mandat avec eux.
La raison suivante, c’est qu’elle vous permet de surveiller l’offre de votre secteur.
De plus, grâce à la pige immobilière, vous saurez si un bien que vous avez déjà vendu est revenu sur le marché ou pas. Dans ce dernier cas, il vous sera plus simple de décrocher un rendez-vous mandat. Au-delà de ces raisons, réaliser la pige immobilière est un excellent moyen d’avoir une vue sur vos clients.
Cela permet de découvrir les stratagèmes développés derrière votre dos.
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Les fausses idées sur la pige immobilière
Comme vous pouvez l’avoir lu dans cet article déjà, la pige immobilière poursuit un objectif bien déterminé. Ce dernier consiste à obtenir du vendeur que vous contactez, un rendez-vous dans l’espoir de rentrer un mandat.
La technique de la pige immobilière s’arrête là. Il serait illusoire d’espérer obtenir autre chose qu’un rendez-vous en utilisant cette méthode de prospection immobilière. De ce fait, lorsque vous appelez le vendeur, vous ne devez que travailler à ce qu’il vous accorde un rendez-vous.
Vous devez vous garder des discours inutiles et stériles. La prospection immobilière ne sert donc pas à faire un mandat. Vous ne pouvez pas non plus vous en servir pour vendre vos produits ou services et elle sert encore moins à vendre votre réseau immobilier ou à vous vendre vous-même.
Si vous avez donc une de ces idées par rapport à la pige immobilière, il vaut mieux vous en débarrasser. Cela vaut également pour l’idée selon laquelle vous ne rencontrerez pas d’objections dans la mise en œuvre de cette technique. En matière de pige immobilière, vous serez souvent confronté à des objections. Cela n’est certes pas une fin en soi et vous devez les traiter.
Plus loin dans cet article, vous saurez comment y parvenir.
Réaliser une meilleure pige immobilière
Pour réaliser une bonne pige immobilière, il vous faudra de la préparation, de l’organisation et de l’endurance.
La préparation
Comme dans tout projet, la préparation est importante. C’est elle qui vous permet de bien visualiser l’étendue de ce que vous avez à faire et de vous y prédisposer. La préparation est ainsi une étape incontournable dans le cheminement de l’atteinte des objectifs qu’on s’est assigné.
Sur la pige immobilière, il vaut mieux vous prévenir que cela vous demandera aussi bien de l’énergie que de la concentration. En effet, convaincre une personne n’est pas une tâche aisée et pourtant, c’est ce que vous allez vous employer à faire.
La préparation pour la pige immobilière requiert un certain nombre d’éléments. D’abord, il vous faudra apprêter un espace loin du bruit pour l’appel. En dehors d’un endroit calme, il vous faut travailler dans un bureau épuré et qui soit bien rangé.
Vous devez également avoir un esprit particulièrement ouvert et positif. Ensuite, vous devez vous assurer d’être au meilleur de votre forme. Cela implique la santé physique et psychique. Il n’y a pas à privilégier l’une au détriment de l’autre. De plus, vous devez avoir une prédisposition au sourire lorsque vous êtes au téléphone.
Il ne s’agit pas d’un sourire forcé qui peut se laisser apercevoir par votre interlocuteur même au téléphone. Par ailleurs, il vous faudra apprêter tout le matériel nécessaire, du stylo à l’agenda en passant par le papier pour noter. Pour couronner l’étape de la préparation, vous devez identifier des heures de la journée qui sont propices à la pige immobilière.
L’organisation
C’est certainement bien d’avoir optimisé votre pige immobilière en vous y préparant de la meilleure des manières. Toutefois, il serait aussi utile d’accompagner la préparation d’une bonne organisation.
En effet, la discussion au téléphone avec le vendeur peut conduire à une prise de rendez-vous, tout comme elle peut conduire à un refus qui peut être soit définitif ou temporaire. Dans le premier cas, l’organisation voudrait que vous ayez noté avec soin toutes les données utiles dans la discussion.
Ces dernières serviront de base à des recherches complémentaires qui vous permettront d’optimiser d’avance un suivi efficace. Par ailleurs, si vous avez obtenu le rendez-vous, vous devrez également le préparer. Ainsi, il est recommandé de vous organiser de sorte à faire des recherches aussi bien sur le bien que sur le propriétaire.
Ce n’est qu’avec une bonne organisation que vous pourrez avoir au cours de la discussion au téléphone, des pistes d’informations que vous devrez suivre.
C’est à ce prix que vous pourrez être serein à votre rendez-vous.
L’endurance
Le coup de téléphone avec le vendeur peut ne pas déboucher sur un rendez-vous. Vous pourrez avoir un refus temporaire ou définitif. Toutefois, ce n’est pas pour autant qu’il faut abandonner. Il y a toujours un élément qui pourrait vous servir et vous permettre de revenir dans la course.
Cela suppose que vous aurez à traiter les objections. Sur la question, vous devrez être tenace et endurant. Ce n’est pas parce que le vendeur vous a opposé un refus que vous allez le raccrocher d’une mauvaise manière.
Rappelez-vous qu’il y a toujours un levier quelque part. Afin d’être en mesure d’actionner ce levier, il est important de laisser une porte ouverte à la fin de la discussion téléphonique.
Vous pouvez ainsi signifier à votre interlocuteur que vous respectez et comprenez sa position. Il faut aussi lui laisser entendre que vous prendrez contact avec lui à nouveau pour faire le point de la mise en œuvre de son projet. Tout de suite, il comprend que vous n’êtes pas de ceux qui lâchent les clients au moindre obstacle.
Cette porte laissée ouverte vous permet de lui téléphoner à nouveau dans quelques jours pour prendre des nouvelle et tenter d’obtenir un rendez-vous. En fonction de la tension de votre secteur, vous pouvez laisser 1 à 2 semaines votre prospect avant de le rappeler. Et puis, ne soyez jamais fatigué de relancer le vendeur car derrière un non se cache toujours un oui. Mais on ne sait pas quand.
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Comment traiter les objections ?
Traiter les objections est l’un des nœuds de la pige immobilière.
La technique que nous vous proposons dans la suite de cet article vous servira pour toutes les objections que vous pourrez trouver sur votre chemin. C’est dire que même en dehors de la pige immobilière, vous pouvez employer ladite technique.
Pour mieux vous la faire comprendre, nous prendrons pour repère l’objection selon laquelle le propriétaire ne veut pas d’une agence immobilière. D’ailleurs, il est recommandé de partir sur cette base pour faire votre appel téléphonique avec le vendeur.
Première étape
Dès que le propriétaire décroche votre appel, la tendance voudrait que vous vous présentiez à lui.
Mais, ne le faites pas.
Le risque est en effet qu’il ne vous raccroche tout de suite au nez. La raison c’est que comme vous, il a dû déjà être contacté par de nombreux agents qui ont tenté leur chance.
Un appel supplémentaire ne fera que l’agacer. Pourtant, il veut vendre son bien et c’est sur cela que vous allez baser votre approche.
Dès qu’il décroche le téléphone, plutôt que de vous présenter, il faut lui notifier que vous l’appelez à propos de son bien immobilier.
Automatiquement, vous lui demandez si le bien en question est toujours en vente.
S’il l’est toujours, cette question pousse le vendeur, en quelques secondes, à mettre son projet immobilier au cœur de son attention.
Il vous répondra alors par l’affirmatif. C’est en ce moment que vous pouvez vous présenter à lui.
Vous mentionnerez juste votre nom et prénom ainsi que votre titre de mandataire immobilier.
Vous ajouterez que vous souhaitez avoir des informations complémentaires sur le bien immobilier.
À ce niveau, il y a deux cas. Soit il se montre ouvert et vous dit qu’il vous écoute, soit il vous dit qu’il ne veut pas d’une agence.
Deuxième étape
S’il se montre ouvert, vous aurez à vous intéresser à son bien en lui posant des questions.
Veillez toutefois à ne pas en poser trop au risque de paraître indiscret. Cherchez simplement à connaître les commodités à côté du bien, le moment depuis lequel il est en vente, etc.
Vous constaterez qu’un climat de confiance s’installe.
Dès lors, dites-lui que vous avez les données nécessaires sur le bien en vente, mais que vous souhaitez le rencontrer tel jour ou tel autre.
Vous ajouterez que c’est pour vérifier si le bien correspond bien à la demande dont vous disposez actuellement.
Dans ces conditions, il y a peu de chance qu’il refuse à accorder le rendez-vous. Néanmoins, s’il vous oppose un refus, ce n’est pas grave.
Troisième étape
Si le vendeur refuse de vous accorder un rendez-vous, ne vous montrez pas contre son idée.
Montrez-lui plutôt que vous acceptez et qu’à sa place vous aurez certainement la même réaction.
Néanmoins, ne vous limitez pas à ça. Cherchez à connaître ses motivations. Il faudra donc lui poser des questions à cette fin.
Dans la plupart des cas, soit c’est une mauvaise expérience avec un confrère, soit c’est le niveau élevé de la commission qui dérange.
Quelles que soient les motivations qu’il vous donne, vous devez les isoler une à une.
À supposer qu’il vous rétorque le niveau élevé de la commission, vous pouvez lui faire comprendre que la commission ne sera pas payée par lui.
Arguez que votre commission est payée par l’acheteur et que c’est une commission fixée aux normes du marché.
Il faudra ensuite lui proposer de lui expliquer lors du rendez-vous comment votre commission n’empêchera aucunement la vente dans de meilleurs délais.
À cette étape, il peut se montrer enthousiaste et vous accordez le rendez-vous.
S’il résiste toujours, il va falloir reprendre depuis l’étape de la découverte des objections.
S’il persiste, autant prendre congé tout en laissant une porte ouverte et la mise en place du suivi.
Les erreurs à éviter dans la pige immobilière
Vous l’aurez compris, la préparation est capitale à l’atteinte de vos objectifs. Ce serait donc une grave erreur que de laisser place à l’improvisation.
Vous devez vous préparer et avoir de la technique pour convaincre. Ce qui suppose que vous avez défini au préalable tout le processus à suivre durant l’appel.
Si vous vous retrouvez dans un endroit bruyant ou que vous n’avez pas un minimum d’informations sur le bien en vente, vous pourrez passer à côté de l’objectif.
Ne pas se préparer est donc la première des erreurs à éviter pour faire une bonne pige immobilière. L’autre erreur, c’est de penser à l’étape de la pige que vous avez déjà un client.
Il faut le souligner, c’est l’erreur que de nombreux professionnels de l’immobilier font.
Si vous avez une telle idée en tête, vous discuterez d’une telle manière que le vendeur pensera que vous le prenez pour un idiot.
En conséquence, l’objection qu’il vous rétorquera sera même sur un ton sarcastique.
Vous devez donc coûte que coûte éviter de prendre votre interlocuteur pour un client acquis.
De plus, il faut éviter de ne pas adapter votre ton et votre voix. Votre interlocuteur doit sentir que vous êtes tous les deux pareils.
C’est pourquoi, vous devez essayer d’alourdir votre voix si votre interlocuteur a une voix aussi grave.
La prise de rendez-vous dépend ainsi de votre capacité d’adaptation. En outre, il faut éviter de rester trop longtemps au téléphone avec votre interlocuteur.
Souvent, vous risquez de vous retrouver en discussion avec une personne qui a juste envie de raconter sa vie.
Il vous revient de le ramener très vite dans l’objectif de votre appel. Si vous ne le faites pas, après avoir raconté sa vie, il risque de raccrocher sans vous accorder de rendez-vous.
Évitez donc les discussions stériles.
Par ailleurs, veiller à bien proposer le rendez-vous. Si vous le faites mal, le refus est certain et c’est bien dommage.
Il est souhaitable de faire la proposition dès que le vendeur se montre ouvert. Sur la question, une erreur monumentale serait de vous imposer au propriétaire.
Il faut lui faire une proposition avec option. Vous pourrez ainsi proposer deux jours différents avec des heures différentes. Il aura ainsi à faire le choix qui lui convient.
En bref
En résumé, faire la pige immobilière est utile à bien des égards. Si vous êtes surtout un débutant dans le secteur de l’immobilier, c’est le moyen le plus rapide de rentrer des mandats.
Toutefois, cela exige beaucoup d’énergie et d’endurance.
Pour vous y employer efficacement, vous devez vous y préparer en amont et surtout prévoir votre stratégie pour traiter les objections.
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