La pige immobilière est une méthode essentielle pour les professionnels de l’immobilier. Pour la réussir, il est crucial de bien se préparer, de s’organiser et de faire preuve d’endurance face aux refus, car chaque « non » peut cacher un futur « oui ».
I. Qu’est-ce que la pige immobilière ?
1. Définition
La pige immobilière est une activité réalisée par les professionnels de l’immobilier pour recueillir des informations sur les nouveaux biens disponibles sur le marché, en surveillant les annonces sur diverses plateformes. Elle constitue aussi une technique efficace pour établir des contacts avec des vendeurs particuliers. Enfin, elle permet de proposer rapidement des biens à louer ou à vendre à leurs clients et de décrocher des mandats. Bien qu’elle puisse être inconfortable et souvent mal perçue, elle est incontournable pour réussir à se faire une place durable sur le marché de l’immobilier.
2. Importance de la pige immobilière pour les professionnels
Si vous êtes un professionnel de l’immobilier, vous ne pouvez laisser de côté la pige immobilière. Technique de prospection à part entière, la pige vous servira pour diverses raisons, que vous soyez débutant ou expérimenté. La mise en place d’une stratégie adaptée est donc essentielle pour réussir. Toutefois, rien qu’à l’idée de s’y mettre, nombreux sont ceux qui ont la peur au ventre. Celle-ci est aggravée surtout si les offres portent la mention « agences s’abstenir ». Pourtant, en plus d’être une méthode qui vous assure de rentrer des mandats de manière efficace, elle vous permettra également de remplir votre vitrine rapidement. Ainsi, quand on se réfère aux objectifs du professionnel débutant en quête de visibilité, il n’y a pas meilleure méthode.
3. Le négociateur immobilier se doit d’utiliser la pige
Le négociateur immobilier, en tant que professionnel du secteur, se doit de maîtriser l’art de la pige pour répondre aux attentes de son métier : développer son portefeuille et répondre aux espérances de ses clients. Comme le nom semble l’indiquer, il fait preuve de techniques en négociation et en communication pour jouer un rôle clé dans la mise en relation entre les vendeurs et les acheteurs, et dans l’identification des opportunités sur le marché. Pour ce faire, rien de mieux que de commencer par la pige immobilière, qui constitue la première étape de son métier pour trouver de nouveaux clients et des biens à vendre ou à louer.
Ce qu'il faut retenir :
- La pige immobilière est cruciale pour le succès des professionnels de l’immobilier.
- Il est important de développer des stratégies pour surmonter la peur de la prospection.
- Savoir gérer les objections et éviter les erreurs communes est essentiel.
- Une bonne préparation, organisation et persévérance sont clés.
- L’utilisation de techniques spécifiques peut aider à obtenir des rendez-vous efficacement.
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Par ailleurs, si vous avez obtenu le rendez-vous, vous devrez également le préparer. Ainsi, il est recommandé de vous organiser de sorte à faire des recherches aussi bien sur le bien que sur le propriétaire. Ce n’est qu’avec une bonne organisation que vous pourrez avoir au cours de la discussion au téléphone, des pistes d’informations que vous devrez suivre. C’est à ce prix que vous pourrez être serein à votre rendez-vous.
3. L’endurance
Le coup de téléphone avec le vendeur peut ne pas déboucher sur un rendez-vous. Vous pourrez avoir un refus temporaire ou définitif. Toutefois, ce n’est pas pour autant qu’il faut abandonner. Il y a toujours un élément qui pourrait vous servir et vous permettre de revenir dans la course. Cela suppose que vous aurez à traiter les objections. Sur la question, vous devrez être tenace et endurant. Ce n’est pas parce que le vendeur vous a opposé un refus que vous allez le raccrocher d’une mauvaise manière. Rappelez-vous qu’il y a toujours un levier quelque part. Afin d’être en mesure d’actionner ce levier, il est important de laisser une porte ouverte à la fin de la discussion téléphonique. Vous pouvez ainsi signifier à votre interlocuteur que vous respectez et comprenez sa position.
Il faut aussi lui laisser entendre que vous prendrez contact avec lui à nouveau pour faire le point de la mise en œuvre de son projet. Tout de suite, il comprend que vous n’êtes pas de ceux qui lâchent les clients au moindre obstacle. Cette porte laissée ouverte vous permet de lui téléphoner à nouveau dans quelques jours pour prendre des nouvelles et tenter d’obtenir un rendez-vous. En fonction de la tension de votre secteur, vous pouvez laisser 1 à 2 semaines votre prospect avant de le rappeler. Et puis, ne soyez jamais fatigué.
4. Prendre en compte et respecter les lois
Lors de la pige immobilière, il est crucial de respecter les lois et règlements en vigueur pour éviter tout problème judiciaire. Tout d’abord, il est impératif de ne pas violer la loi sur la protection des données personnelles, notamment le Règlement général sur la protection des données (RGPD) en Europe. Cela signifie que vous devez obtenir le consentement des vendeurs avant de collecter ou utiliser leurs informations personnelles. Ensuite, la relance est importante mais veillez à ne pas harceler les propriétaires avec des appels répétés, car cela pourrait être considéré comme du démarchage abusif.
De plus, assurez vous que les annonces que vous consultez sont accessibles légalement et ne portent pas atteinte aux droits d’auteur. Enfin, il est recommandé de se familiariser avec les lois locales sur l’immobilier et la prospection pour garantir que vos pratiques restent conformes et éthiques, évitant ainsi d’éventuelles poursuites ou sanctions.
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V. Comment traiter les objections ?
Traiter les objections est l’un des nœuds de la pige immobilière.
La technique que nous vous proposons dans la suite de cet article vous servira pour toutes les objections que vous pourrez trouver sur votre chemin, même en dehors de la pige immobilière.
Pour mieux vous la faire comprendre, nous prendrons pour repère l’objection selon laquelle le propriétaire ne veut pas d’une agence immobilière. D’ailleurs, il est recommandé de partir sur cette base pour faire votre appel téléphonique avec le vendeur.
1. Première étape
Dès que le propriétaire décroche votre appel, la tendance voudrait que vous vous présentiez à lui.
Mais, ne le faites pas.
Le risque est en effet qu’il ne vous raccroche tout de suite au nez. La raison c’est que comme vous, il a dû déjà être contacté par de nombreux agents qui ont tenté leur chance. Un appel supplémentaire ne fera que l’agacer. Pourtant, il veut vendre son bien et c’est sur cela que vous allez baser votre approche. Dès qu’il décroche le téléphone, plutôt que de vous présenter, il faut lui notifier que vous l’appelez à propos de son bien immobilier. Automatiquement, vous lui demandez si le bien en question est toujours en vente.
S’il l’est toujours, cette question pousse le vendeur, en quelques secondes, à mettre son projet immobilier au cœur de son attention. Il vous répondra alors par l’affirmatif. C’est en ce moment que vous pouvez vous présenter à lui. Vous mentionnerez juste votre nom et prénom ainsi que votre titre de mandataire immobilier. Vous ajouterez que vous souhaitez avoir des informations complémentaires sur le bien immobilier. À ce niveau, il y a deux cas. Soit il se montre ouvert et vous dit qu’il vous écoute, soit il vous dit qu’il ne veut pas d’une agence.
2. Deuxième étape
S’il se montre ouvert, vous aurez à vous intéresser à son bien en lui posant des questions.
Veillez toutefois à ne pas en poser trop au risque de paraître indiscret. Cherchez simplement à connaître les commodités à côté du bien, le moment depuis lequel il est en vente, etc. Vous constaterez qu’un climat de confiance s’installe. Dès lors, dites lui que vous avez les données nécessaires sur le bien en vente, mais que vous souhaitez le rencontrer tel jour ou tel autre. Vous ajouterez que c’est pour vérifier si le bien correspond bien à la demande dont vous disposez actuellement. Dans ces conditions, il y a peu de chance qu’il refuse à accorder le rendez-vous. Néanmoins, s’il vous oppose un refus, ce n’est pas grave.
3. Troisième étape
Si le vendeur refuse de vous accorder un rendez-vous, ne vous montrez pas contre son idée.
Montrez lui plutôt que vous acceptez et qu’à sa place vous auriez certainement la même réaction. Néanmoins, ne vous limitez pas à ça. Cherchez à connaître ses motivations. Il faudra donc lui poser des questions à cette fin. Dans la plupart des cas, soit c’est une mauvaise expérience avec un confrère, soit c’est le niveau élevé de la commission qui dérange. Quelles que soient les motivations qu’il vous donne, vous devez les isoler une à une. À supposer qu’il vous rétorque le niveau élevé de la commission, vous pouvez lui faire comprendre que la commission ne sera pas payée par lui.
Arguez que votre commission est payée par l’acheteur et que c’est une commission fixée aux normes du marché. Il faudra ensuite lui proposer de lui expliquer lors du rendez-vous comment votre commission n’empêchera aucunement la vente dans de meilleurs délais. À cette étape, il peut se montrer enthousiaste et vous accorder le rendez-vous. S’il résiste toujours, il va falloir reprendre depuis l’étape de la découverte des objections. S’il persiste, autant prendre congé tout en laissant une porte ouverte et la mise en place du suivi.
VI. Les erreurs à éviter dans la pige immobilière
Pour réussir votre pige immobilière, une préparation minutieuse est essentielle. Évitez l’improvisation, car elle peut nuire à l’atteinte de vos objectifs. Avant tout appel, établissez un processus clair à suivre. Autrement vous risquez de passer à côté de votre but.
Pensez que le vendeur est déjà un client acquis est une mauvaise approche. Beaucoup de professionnels tombent dans ce piège, ce qui peut amener le vendeur à se sentir méprisé, rendant toute discussion plus difficile. Vous devez donc garder à l’esprit que chaque interlocuteur mérite votre respect et votre attention.
Il est également crucial d’adapter votre ton et votre voix. Si votre interlocuteur a une voix grave, par exemple, n’hésitez pas à moduler la vôtre. La connexion que vous établissez est primordiale pour réussir à obtenir un rendez-vous. Évitez de prolonger la conversation inutilement ; si le vendeur commence à s’égarer dans des anecdotes personnelles, recentrez rapidement le dialogue sur l’objectif de l’appel.
Lors de votre prise de rendez-vous, soyez stratégique. Proposez plusieurs options, avec des jours et heures variés, afin de laisser le choix au vendeur. Un refus est souvent le résultat d’une approche trop insistante. Écoutez attentivement les objections, car ignorer les préoccupations du vendeur peut donner l’impression que vous n’êtes pas à l’écoute.
N’oubliez pas les formules de politesse : un simple « bonjour » ou « au revoir » peut faire toute la différence dans la réception de votre appel. Enfin, évitez les phrases trop basiques et vides de sens. Envoyez un message clair et porteur de valeur ajoutée, tout en gardant un ton enjoué, mais respectueux. C’est ainsi que vous vous démarquerez dans un marché compétitif.
En bref
En résumé, faire la pige immobilière est utile à bien des égards. Si vous êtes surtout un débutant dans le secteur de l’immobilier, c’est le moyen le plus rapide de rentrer des mandats. Toutefois, cela exige beaucoup d’énergie et d’endurance. Pour vous y employer efficacement, vous devez vous y préparer en amont et surtout prévoir votre stratégie pour traiter les objections.
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