Le traitement des objections fait partie du quotidien du mandataire immobilier. En effet, quand on travaille en immobilier, nos interlocuteurs envisagent généralement de déplacer des sommes importantes ou de réaliser à nos côtés un véritable projet de vie.
Il n’est donc pas rare de devoir gérer des réticences ou des objections lors de nos échanges avec eux.
Trop cher, refus d’une agence, doutes sur votre expertise… Votre mission va consister bien souvent à effectuer un traitement des objections de vos prospects.
Mais quels sont les types d’objections courantes en immobilier ? Et comment argumenter pour ne pas perdre votre prospect ? Je vous partage dans cet article des conseils pour répondre facilement aux objections en tant que professionnel de l’immobilier.
Avant de parler du traitement des objections : définition
Tout d’abord, définissons ce qu’est une objection et comment vous allez les retrouver dans le domaine de l’immobilier.
Une objection, c’est une façon de montrer sa réticence. Votre prospect réagit de manière négative face à vos propositions. Il montre une attitude de contestation.
Par exemple, voici des exemples d’objections en immobilier que vous avez sûrement déjà entendues :
- Je ne veux pas baisser le prix de ma maison
- Ce bien est trop cher
- Je ne veux pas d’agences
Une objection en immobilier : à quoi est-elle due ?
Traiter les objections de vos clients potentiels en immobilier est quelque chose d’extrêmement fréquent. Si bien que cela devient à terme une routine dans votre travail.
En effet, les objections en immobilier sont nombreuses. Mettez-vous à la place de votre prospect. Vous parlez ensemble de sommes d’argent importantes, de projet sur le long terme.
Votre interlocuteur a besoin de savoir que vous êtes la bonne personne pour gérer son projet. Cela passe par votre faculté à l’écouter et à lui donner les bons arguments.
En fait, son objection ne signifie pas qu’il n’est pas intéressé. Mais c’est souvent un mécanisme de défense : elle cache un besoin d’être rassuré ou une peur d’aller vers l’inconnu. C’est donc à vous de décoder et de réaliser un traitement des objections.
Cependant, dans un premier temps, votre mission va consister à comprendre si l’objection de votre prospect est sincère ou non.
Pour cela, vous devez connaître les divers types d’objections qui peuvent se cacher derrière le discours de votre interlocuteur.
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Quel sont les types d’objections possibles en immobilier ?
Voici les 3 types d’objections que vous pourrez rencontrer en tant que professionnel de l’immobilier.
L’objection sincère et fondée
Cette objection est fondée sur un réel besoin ou une inquiétude de votre prospect. Votre rôle consiste alors à comprendre ses réticences et à trouver les arguments pour traiter cette objection en votre faveur.
C’est un type d’objection facile à traiter, car en suivant la bonne méthode, on peut facilement le faire changer d’avis.
Exemples pour un bon traitement des objections :
- Je me demande si votre concurrent n’est pas mieux placé pour m’aider.
- J’ai le temps de vendre.
- Je ne veux pas traiter avec une agence.
L’objection fausse ou fausse barbe
Cette objection n’est pas une vraie objection, c’est un mensonge. En effet, les objections « fausse barbe » cachent souvent un manque d’intérêt pour vos services. C’est parfois une façon polie de refuser ce que vous proposez.
Exemples :
- Je vais y réfléchir.
- Je dois d’abord en parler à ma femme.
- Vos tarifs sont trop chers.
Cependant, il se peut que cette objection fausse cache en fait une autre objection sincère. Par exemple : « En fait, je vous dis ça, car je ne fais pas trop confiance aux agences ».
Il est alors important pour un bon traitement des objections de le détecter rapidement afin de pouvoir préparer votre argumentaire en conséquence.
Néanmoins, bien souvent, les objections fausses ne peuvent pas être traitées. Votre prospect n’est simplement pas la bonne personne pour vous.
Il est préférable de ne pas perdre de temps à démonter son objection. Par contre, vous pouvez toujours ouvrir la discussion sur autre chose pour continuer votre prospection immobilière. Par exemple : « Avez-vous connaissance d’un bien à vendre dans votre quartier ? ».
L’objection tactique
Ce type d’objection est assez rare dans la vente au particulier. Elle relève plutôt des prospects dans le B2B. Ainsi, dans le cadre d’une objection tactique, votre interlocuteur se montre assez virulent à votre égard.
Il soulève une faille dans votre entreprise pour vous déstabiliser.
Exemples :
- Vos tarifs sont trop élevés par rapport à vos concurrents.
- J’ai vu que votre note sur Google était moyenne.
- Vous n’avez pas bonne réputation.
Votre prospect cherche en fait à obtenir une baisse de tarif ou un bonus. Le traitement des objections consistera à montrer votre expertise et à garder une attitude professionnelle.
Posez-lui des questions sur ses besoins et n’hésitez pas à le flatter.
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Un bon traitement des objections en immobilier ? La chronologie à adapter
Traiter une objection en immobilier est un processus assez facile.
Cependant, pour y parvenir, il vous faudra répondre à une certaine chronologie et ne pas brûler les étapes. Dans le cas contraire, vous risquez de braquer définitivement votre client et le voir perdre de son intérêt.
Étape 1 : Ecouter son objection et aller dans son sens
Vous voulez couper court à votre échange avec ce prospect ? C’est simple : montrez-lui que sa réticence est stupide et que vous n’êtes pas d’accord avec lui.
Si un vendeur vous dit qu’il ne veut pas d’agence, ne lui répondez surtout pas : « c’est une mauvaise idée, vous n’arriverez jamais à vendre seul ! ». Au contraire, vous pouvez lui dire :
« Je comprends et je respecte vraiment votre décision de vouloir vendre par vos propres moyens. Mais, savez-vous tout ce qu’un professionnel pourrait vous apporter en travaillant à vos côtés ? »
Cette phase du traitement des objections consiste à écouter votre prospect et à lui faire sentir que vous l’avez compris, que vous êtes un allier pour lui.
Étape 2 du traitement des objections : Reformuler l’objection
La reformulation est une étape importante pour votre interlocuteur. Elle consiste simplement à reprendre ce qu’il vient de vous dire.
Par exemple : « Si je comprends bien, vous ne voulez pas travailler avec une agence immobilière pour le moment, car vous n’êtes pas pressé pour vendre, c’est bien ça ? »
Votre prospect se sentira alors entendu et compris. Cette phase va vous permettre d’obtenir un premier « oui » de sa part. Une réponse positive qui permet de le préparer mentalement à accepter ce que vous allez lui proposer par la suite.
Étape 3 : Isoler chaque objection
Chaque objection doit se traiter de manière individuelle. Ainsi, il faut prendre le temps d’isoler chaque réticence de votre interlocuteur afin de vous préparer à les traiter une à une.
Isoler une objection, c’est par exemple lui demander : « Est-ce que c’est seulement le prix qui vous pose problème ? ».
Vous pourrez peut-être trouver d’autres questionnements que votre interlocuteur n’aurait pas encore soulevés. Si la réponse est « oui », par contre, vous pourrez passer à l’étape suivante.
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Étape 4 : Le traitement des l’objections avec des arguments
Maintenant, c’est à vous de sortir vos arguments afin de donner confiance à votre prospect.
Le but est de montrer la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter. Vous devez lui prouver votre expertise pour traiter son projet.
Parlez-lui notamment de ce que votre collaboration pourrait lui faire gagner en terme de temps et d’argent. Ce sont les deux domaines sur lesquels les personnes sont généralement les plus réceptives.
Étape 5 : La pré-conclusion
Une fois votre argumentation faite, posez-lui une nouvelle question afin d’obtenir un troisième « oui » de sa part.
Par exemple : « Si je vous explique comment nous avons réussi à vendre la maison de vos voisins en 1 mois sans aucun frais pour eux, vous acceptez qu’on se revoie pour un entretien ? »
Cette phase du traitement des objections est particulièrement importante car c’est ici que vous saurez vraiment si vous allez conclure ou non.
Ici, si votre prospect dit « oui », cela signifie que vous avez correctement traité son objection. Vous pouvez alors conclure tranquillement cet entretien.
S’il dit non, c’est à vous de recommencer l’argumentaire en allant chercher les autres objections qu’il a en tête.
Étape 6 : La conclusion
Maintenant que vous avez reçu un « oui » franc de votre prospect, il est temps de programmer un rendez-vous. Ne le laissez surtout par partir sans cet entretien au risque qu’il réfléchisse longuement, trouve de nouvelles objections et change d’avis.
Il est toujours plus difficile de devoir annuler un rendez-vous après coup. La balle est donc dans votre camp.
Vous pouvez simplement lui poser une question à ce sujet : « êtes-vous disponible ce week-end ou en début de semaine pour que l’on se rencontre ? ».
Cette question permet également de couper court à ses réflexions. Votre prospect ne pensera alors plus aux éventuelles nouvelles objections qu’il pourrait avoir.
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Conclusion pour un bon traitement des objections
Le traitement des objections est un sujet qui peut faire peur aux jeunes professionnels de l’immobilier. Cependant, vous l’aurez compris à travers cet article, un bon argumentaire et une écoute attentive vous permettront de répondre facilement aux objections de vos prospects.
Et surtout, n’oubliez pas que plus vous allez vous entraîner à détecter les objections, plus cela deviendra facile.
