Le traitement des objections fait partie du quotidien du mandataire immobilier. En effet, quand on travaille en immobilier, nos interlocuteurs envisagent généralement de déplacer des sommes importantes ou de réaliser à nos côtés un véritable projet de vie.
Il n’est donc pas rare de devoir gérer des réticences ou des objections lors de nos échanges avec eux.
Trop cher, refus d’une agence, doutes sur votre expertise… Votre mission va consister bien souvent à effectuer un traitement des objections de vos prospects.
Mais quels sont les types d’objections courantes en immobilier ? Et comment argumenter pour ne pas perdre votre prospect ? Je vous partage dans cet article des conseils pour répondre facilement aux objections en tant que professionnel de l’immobilier.
Essayez. Vous pouvez vous désinscrire à tout moment.
Posez-lui des questions sur ses besoins et n’hésitez pas à le flatter.
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Un bon traitement des objections en immobilier ? La chronologie à adapter
Traiter une objection en immobilier est un processus assez facile.
Cependant, pour y parvenir, il vous faudra répondre à une certaine chronologie et ne pas brûler les étapes. Dans le cas contraire, vous risquez de braquer définitivement votre client et le voir perdre de son intérêt.
Étape 1 : Ecouter son objection et aller dans son sens
Vous voulez couper court à votre échange avec ce prospect ? C’est simple : montrez-lui que sa réticence est stupide et que vous n’êtes pas d’accord avec lui.
Si un vendeur vous dit qu’il ne veut pas d’agence, ne lui répondez surtout pas : « c’est une mauvaise idée, vous n’arriverez jamais à vendre seul ! ». Au contraire, vous pouvez lui dire :
« Je comprends et je respecte vraiment votre décision de vouloir vendre par vos propres moyens. Mais, savez-vous tout ce qu’un professionnel pourrait vous apporter en travaillant à vos côtés ? »
Cette phase du traitement des objections consiste à écouter votre prospect et à lui faire sentir que vous l’avez compris, que vous êtes un allier pour lui.
Étape 2 du traitement des objections : Reformuler l’objection
La reformulation est une étape importante pour votre interlocuteur. Elle consiste simplement à reprendre ce qu’il vient de vous dire.
Par exemple : « Si je comprends bien, vous ne voulez pas travailler avec une agence immobilière pour le moment, car vous n’êtes pas pressé pour vendre, c’est bien ça ? »
Votre prospect se sentira alors entendu et compris. Cette phase va vous permettre d’obtenir un premier « oui » de sa part. Une réponse positive qui permet de le préparer mentalement à accepter ce que vous allez lui proposer par la suite.
Étape 3 : Isoler chaque objection
Chaque objection doit se traiter de manière individuelle. Ainsi, il faut prendre le temps d’isoler chaque réticence de votre interlocuteur afin de vous préparer à les traiter une à une.
Isoler une objection, c’est par exemple lui demander : « Est-ce que c’est seulement le prix qui vous pose problème ? ».
Vous pourrez peut-être trouver d’autres questionnements que votre interlocuteur n’aurait pas encore soulevés. Si la réponse est « oui », par contre, vous pourrez passer à l’étape suivante.
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Étape 4 : Le traitement des l’objections avec des arguments
Maintenant, c’est à vous de sortir vos arguments afin de donner confiance à votre prospect.
Le but est de montrer la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter. Vous devez lui prouver votre expertise pour traiter son projet.
Parlez-lui notamment de ce que votre collaboration pourrait lui faire gagner en terme de temps et d’argent. Ce sont les deux domaines sur lesquels les personnes sont généralement les plus réceptives.
Étape 5 : La pré-conclusion
Une fois votre argumentation faite, posez-lui une nouvelle question afin d’obtenir un troisième « oui » de sa part.
Par exemple : « Si je vous explique comment nous avons réussi à vendre la maison de vos voisins en 1 mois sans aucun frais pour eux, vous acceptez qu’on se revoie pour un entretien ? »
Cette phase du traitement des objections est particulièrement importante car c’est ici que vous saurez vraiment si vous allez conclure ou non.
Ici, si votre prospect dit « oui », cela signifie que vous avez correctement traité son objection. Vous pouvez alors conclure tranquillement cet entretien.
S’il dit non, c’est à vous de recommencer l’argumentaire en allant chercher les autres objections qu’il a en tête.
Étape 6 : La conclusion
Maintenant que vous avez reçu un « oui » franc de votre prospect, il est temps de programmer un rendez-vous. Ne le laissez surtout par partir sans cet entretien au risque qu’il réfléchisse longuement, trouve de nouvelles objections et change d’avis.
Il est toujours plus difficile de devoir annuler un rendez-vous après coup. La balle est donc dans votre camp.
Vous pouvez simplement lui poser une question à ce sujet : « êtes-vous disponible ce week-end ou en début de semaine pour que l’on se rencontre ? ».
Cette question permet également de couper court à ses réflexions. Votre prospect ne pensera alors plus aux éventuelles nouvelles objections qu’il pourrait avoir.
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Conclusion pour un bon traitement des objections
Le traitement des objections est un sujet qui peut faire peur aux jeunes professionnels de l’immobilier. Cependant, vous l’aurez compris à travers cet article, un bon argumentaire et une écoute attentive vous permettront de répondre facilement aux objections de vos prospects.
Et surtout, n’oubliez pas que plus vous allez vous entraîner à détecter les objections, plus cela deviendra facile.
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