En tant que professionnel de l’immobilier, rentrer un mandat est certainement la plus importante des choses à faire. La réalité, c’est que vous devez avoir en portefeuille des biens immobiliers avant de penser vouloir engager une quelconque vente.
Rentrer un mandat, exclusif ou semi-exclusif, est donc un maillon essentiel qui ne doit en aucun cas vous échapper, si tant est que vous souhaitez faire long feu en tant que mandataire immobilier. Cependant, gérer un rendez-vous vendeur n’est pas souvent une tâche aisée. La raison, c’est que la prise de mandat présente de nombreux enjeux.
C’est certainement le moment de gagner la confiance du vendeur. Et puisque c’est la première fois que vous le rencontrez, si vous souhaitez rentrer un mandat, vous devez réussir à lui faire une assez bonne impression. Cela passe notamment par l’accroche que vous allez faire et la stratégie de vente que vous comptez déployer.
Bien sûr, cette stratégie se doit d’être dessinée déjà à l’étape de la prise de mandat. En tout état de cause, cet article se propose de vous aider à rentrer un mandat de la manière la plus efficace possible. Cette méthode que vous allez découvrir a été soigneusement élaborée et répond entre autres, à la nécessité d’une bonne préparation du premier rendez-vous avec le vendeur.
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Vous devez poser toutes les questions possibles afin de mieux connaître ce que vous aurez à vendre. Cette étape est un piège pour de nombreuses personnes qui ne le savent pas. En effet, ce n’est plus l’étape des flatteries. Ici, vous êtes purement sur le terrain professionnel et vous devez montrer votre expertise. Le plus souvent, c’est à cette étape que de nombreux professionnels échouent quant à rentrer un mandat. Les discours tournent à la complaisance. Or, la plupart du temps, les prospects en sont déçus et parfois énervés. De ce fait, ils ont tendance à oublier tous les points positifs que vous avez eu à marquer depuis le début de la rencontre.
Ne tombez donc pas dans ce piège qui risque d’hypothéquer toutes vos chances de prendre mandat. Soyez sincère, véridique et surtout comportez-vous en professionnel.
Par ailleurs, l’étape de l’exploration du bien est marquée par la prise des mesures. Vous devez disposer des caractéristiques du bien immobilier que vous allez présenter à un acheteur futur. Il ne revient pas à ce dernier de venir prendre les mesures lors de la visite. Quoiqu’il puisse demander à le faire, c’est à vous de prendre ces mesures au préalable et surtout de bien les prendre. Ne vous laissez donc pas distraire et ne créez pas non plus un fossé entre votre prospect et vous.
Rentrer un mandat après le retour de la visite
Une fois que vous avez bien exploré le bien immobilier, vous retournez vous asseoir. C’est à ce moment que vous mettez à jour toutes vos données techniques sur le bien en question. Par exemple, puisque vous avez pris les mesures, ce sera le moment de calculer la superficie du bien.
C’est également à cette étape que vous demandez à votre prospect son titre de propriété. Il en est également ainsi des servitudes, de l’urbanisme et des diagnostics. Les diagnostics peuvent être déjà faits par le vendeur ou non. S’il les a déjà faits, vous demandez à les avoir. Dans le cas contraire, ce n’est pas grave. Vous continuez à rassembler tout ce qu’il vous faut et à faire le point juridique nécessaire.
Il n’est pas exclu de donner votre avis sur le bien au prospect. Dans ce cadre, vous parlez des avantages et points faibles de son bien. Mettez en avant les avantages que vous avez repérés et parlez des objections.
Déterminer le prix
Cette étape est au carrefour de la stratégie pour rentrer un mandat. La détermination du prix est décisive d’autant plus qu’elle conditionne la suite du rendez-vous. Il y a des professionnels qui sont expérimentés et de ce fait prêts à aller de l’avant dans le rendez-vous. Par contre, il y en a qui ne sont pas trop expérimentés et qui préfèreront mettre fin à ce rendez-vous tout en demandant un autre pour la suite. Ce sont les fameux R1 et R2.
C’est pourquoi on parle d’une étape à double voie. Quoi qu’il en soit, il vous revient de déterminer ce que vous allez faire. Si vous avez suffisamment de connaissances et que vous avez l’assurance nécessaire, vous pouvez donner un prix à votre prospect afin de poursuivre le rendez-vous. Dans le cas contraire, ce n’est pas bien grave. Il vaut mieux toujours avoir la certitude de ce qu’on fait ou dit que de ne pas l’avoir, surtout quand il s’agit de l’immobilier. D’ailleurs, aucune des deux voies ne manque d’inconvénients. De la même manière, elles ont leurs avantages. Ce qui est important à cette étape, c’est d’avoir la certitude de ce que vous faites.
Si vous choisissez de donner directement un prix, alors vous allez continuer avec l’étape suivante. Si vous décidez de pendre congés afin de fixer un autre rendez-vous, vous allez aussi continuer avec la prochaine étape le jour J.
Informer le vendeur sur le prix
En réalité, il ne s’agit pas d’informer le vendeur sur le prix, mais plutôt de lui donner la fourchette de prix. Il est formellement déconseillé d’annoncer un prix fixe au vendeur. La réalité c’est que le prix subit l’influence de plusieurs variables.
Dans le cadre de l’immobilier, les experts font état de ce qu’un bien immobilier possède plusieurs prix. C’est ainsi que vous aurez le prix en vogue sur le marché, celui proposé par le potentiel acheteur et le prix qui aura été vraiment signé.
Pour rentrer un mandat au top, il ne faut pas non plus oublier le prix auquel le vendeur a acheté son bien. C’est pourquoi il est conseillé de donner au vendeur une fourchette de prix. Lorsque vous avez déterminé la fourchette de prix qui convient, il y a une manière pour l’annoncer à votre interlocuteur. Vous devez montrer de la fermeté quand vous faites l’annonce. Toute hésitation laissée perceptible permettra au vendeur de vous déstabiliser. Il proposera un contre-argumentaire et vous risquez de sombrer. C’est pourquoi dans l’étape précédente, l’accent est mis sur l’assurance.
Vous devez être suffisamment sûr de vous et du prix que vous annoncez de sorte que votre interlocuteur en soit convaincu. Si ce n’est pas le cas, vous aurez donc à traiter les objections que ce dernier fera. Dans le cadre d’un R2, n’hésitez pas à apporter des références similaires afin de vous aider.
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Pour rentrer un mandat, il faut traiter les objections
Ce n’est pas le moment de vous laisser aller au découragement. Certes, parfois avec une bonne dose de fermeté vous arrivez à emporter la conviction du vendeur sur le prix que vous lui proposez. Cependant, il peut également arriver qu’il n’en soit pas convaincu du premier coup.
D’ailleurs, dans la plupart des cas, le vendeur n’est souvent pas d’accord sur le prix. Cette situation est gérable si vous vous êtes préparé en amont. Vous aurez à montrer à votre client des références similaires. Cela lui permettra de prendre conscience de la réalité du marché. Cela suppose bien sûr que vous soyez vous aussi à l’aise avec la tendance sur le marché.
C’est pourquoi, encore une fois, la préparation du rendez-vous est primordiale. De plus, cette étape de traitement des objections est révélatrice de l’un des avantages à demander un nouveau rendez-vous à l’étape de la double voie. Vous aurez le temps de bien affuter vos armes et de vous renseigner mieux, vu que vous savez déjà à quoi ressemble le bien immobilier.
Toutefois, pour amener le vendeur à accepter la fourchette que vous lui proposez, il ne suffit pas de lui rapporter les références similaires. Il faut encore surfer sur ses motivations. C’est là que vous serviront les réponses qu’il a eues à vous donner suite à vos questions sur son projet. De nombreux experts ont pu affirmer que brandir au vendeur ses propres contraintes est de nature à l’amener à consentir plus facilement.
Quoi qu’il en soit, il ne faut pas accepter un mandat qui vous conduira à la perte. Si ce que vous lui proposez ne lui convient pas, il faut vous retirer. En lui souhaitant bonne chance pour son projet, vous allez engager un travail de suivi. Si vous convenez du prix, vous passez à l’étape suivante.
Dévoilement de la stratégie de vente
Cette étape est celle où vous montrez à votre client la manière dont vous allez vous y prendre pour vendre son bien immobilier. Vous ne devez rien laisser de côté et tout ce que vous aurez à lui dire devra aussi être cohérent dans l’ensemble. Vous lui présenterez donc tous vos services dans ce cadre. Il s’agira de la publicité Facebook, le partenariat avec d’autres professionnels immobiliers, la gestion de la vente et son déroulement, la solvabilité des acheteurs, etc.
N’oubliez pas de mentionner les visites et les contre-visites. Il faudra aussi faire comprendre au vendeur que c’est à vous désormais de défendre face aux potentiels acheteurs, le prix auquel il a consenti. Faites-lui imaginer l’important travail que vous aurez à faire pour qu’il puisse réaliser son projet, y compris l’accompagnement juridique, fiscal, urbanisme et autres.
Le mandat et la signature
À cette étape, vous n’aurez plus de grandes difficultés à rentrer un mandat surtout si l’étape précédente a été un succès. Il suffira de faire comprendre au vendeur que vous avez besoin d’une autorisation qui vous permette d’agir pour lui pour la réalisation de son projet. Vous devez aussi lui montrer les avantages qu’il tire à signer un mandat avec vous. Dites-lui que ça vous protège et que ça le protège aussi sur le plan juridique, et que de doute façon, il est obligatoire.
Une fois que vous l’avez convaincu, vous devez rédiger le mandat. Toutefois, vous ne devez pas laisser de temps de répit à votre interlocuteur. Tout en rédigeant le mandat, entretenez la discussion avec lui. Cela vous permettra d’éviter qu’il ne se désiste à signer un quelconque document avec vous au dernier moment. Dès que vous avez terminé de rédiger le document, vous le relirez avec lui pour qu’il puisse comprendre et accepter ce que vous y avez mentionné.
La prise des photos
On ne rentre pas de mandat sans prendre de photos. Les images sont importantes dans le travail que vous envisagez de faire pour exécuter le mandat que le vendeur vient de signer. Il faudra lui faire comprendre la nécessité des photos de très bonne qualité. Pour les prises, vous aurez à ranger soigneusement les lieux. Veillez dans ce sens à ne pas laisser des plaids sur les canapés et autres. Si les lieux nécessitent un rangement de fond en comble, il vaudra mieux revenir pour réaliser les photos. Ce qui est important, c’est de pouvoir prendre des images d’un lieu soigné, bien rangé et propre. C’est l’une des conditions pour bien appâter les acheteurs.
La fin du rendez-vous et le suivi pour rentrer un mandat
Une fois que vous avez signé le mandat et que vous avez pris les photos, vous pouvez vous en réjouir. En effet, vous aurez atteint l’objectif que vous avez assigné à ce rendez-vous. Dès lors, ce sera le moment de prendre congé du vendeur. Pour ce faire, vous aurez à lui témoigner la gratitude quant à la confiance qu’il vous a accordée. Cela revient tout simplement à le remercier avant de quitter les lieux. Néanmoins, en quittant les lieux, n’oubliez pas que vous devez faire un suivi. Il est important pour le vendeur de savoir que vous ne le laisserez pas tomber.
Il y va de votre réputation aussi. C’est pourquoi vous devez revenir de temps en temps vers lui pour faire un état de la mise en œuvre de son projet.
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Conclusion pour rentrer un mandat
En conclusion, la prise de mandat est essentielle pour le professionnel de l’immobilier. En tant que telle, elle doit être préparée avec soin et méthode. Cela passe par l’écoute de votre interlocuteur la majeure partie du temps lors du rendez-vous. Cela implique aussi que vous devez bien cerner le projet du vendeur en lui posant suffisamment de questions. Surtout, il est important de le mettre au cœur de votre stratégie et de respecter les engagements que vous aurez pris dans le cadre du mandat.
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