Réalisez votre pige immobilière avec succès

La pige immobilière est une méthode essentielle pour les professionnels de l’immobilier. Pour la réussir, il est crucial de bien se préparer, de s’organiser et de faire preuve d’endurance face aux refus, car chaque « non » peut cacher un futur « oui ».

I. Qu’est-ce que la pige immobilière ?

1. Définition

La pige immobilière est une activité réalisée par les professionnels de l’immobilier pour recueillir des informations sur les nouveaux biens disponibles sur le marché, en surveillant les annonces sur diverses plateformes. Elle constitue aussi une technique efficace pour établir des contacts avec des vendeurs particuliers. Enfin, elle permet de proposer rapidement des biens à louer ou à vendre à leurs clients et de décrocher des mandats. Bien qu’elle puisse être inconfortable et souvent mal perçue, elle est incontournable pour réussir à se faire une place durable sur le marché de l’immobilier.

2. Importance de la pige immobilière pour les professionnels

Si vous êtes un professionnel de l’immobilier, vous ne pouvez laisser de côté la pige immobilière. Technique de prospection à part entière, la pige vous servira pour diverses raisons, que vous soyez débutant ou expérimenté. La mise en place d’une stratégie adaptée est donc essentielle pour réussir. Toutefois, rien qu’à l’idée de s’y mettre, nombreux sont ceux qui ont la peur au ventre. Celle-ci est aggravée surtout si les offres portent la mention « agences s’abstenir ». Pourtant, en plus d’être une méthode qui vous assure de rentrer des mandats de manière efficace, elle vous permettra également de remplir votre vitrine rapidement. Ainsi, quand on se réfère aux objectifs du professionnel débutant en quête de visibilité, il n’y a pas meilleure méthode.

3. Le négociateur immobilier se doit d’utiliser la pige

Le négociateur immobilier, en tant que professionnel du secteur, se doit de maîtriser l’art de la pige pour répondre aux attentes de son métier : développer son portefeuille et répondre aux espérances de ses clients. Comme le nom semble l’indiquer, il fait preuve de techniques en négociation et en communication pour jouer un rôle clé dans la mise en relation entre les vendeurs et les acheteurs, et dans l’identification des opportunités sur le marché. Pour ce faire, rien de mieux que de commencer par la pige immobilière, qui constitue la première étape de son métier pour trouver de nouveaux clients et des biens à vendre ou à louer.

II. La pige est un paradoxe inattendu

1. Des personnes réticentes

Les professionnels peuvent être réticents en raison de la complexité du processus et des vendeurs qui préfèrent souvent vendre de manière autonome. En général, la pige immobilière n’est pas un exercice facile pour les professionnels de l’immobilier. En effet, ne pouvant pas mobiliser tous leurs sens, ils se sentent souvent mal à l’aise. La communication repose largement sur le non-verbal, or, lors de la pige, l’agent n’a à sa disposition que sa voix au téléphone pour convaincre le propriétaire.

Il est donc compréhensible que cette difficulté puisse être particulièrement pénible. Il est important de noter que la pige immobilière n’est pas une méthode de prospection naturelle, car elle s’adresse à des personnes qui, en principe, souhaitent vendre leur bien de manière autonome, sans recourir à un professionnel. Cette approche est souvent mal vue par de nombreux agents immobiliers qui partent avec l’idée défaitiste que les vendeurs préfèrent généralement les transactions entre particuliers. Il est essentiel de dépasser ces perspectives pessimistes pour saisir l’importance de la pige.

2. Des faits qui confirment son importance

Cependant, le paradoxe est que lorsqu’un agent contacte un vendeur dans le cadre de la pige immobilière, il y a 70 % de chances que le bien ait déjà été confié à une agence, alors même qu’il est souvent affirmé qu’ils ne veulent absolument pas de votre aide. Ainsi, même si les vendeurs envisagent au départ de gérer la vente par eux-mêmes, la réalité montre qu’ils finissent souvent par faire appel à des professionnels pour les accompagner.

Il est également important de noter que les vendeurs qui choisissent de vendre leur bien sans passer par une agence ne mesurent pas toujours les implications de leur décision et finissent par le regretter. En effet, parmi ceux qui tentent cette approche, seulement un tiers réussit à vendre son bien par ses propres moyens. De plus, il est intéressant de constater que beaucoup de ces vendeurs ont acquis le bien qu’ils essaient de vendre par l’intermédiaire d’un professionnel. Bien qu’ils souhaitent gérer la vente eux-mêmes, ils profitent souvent de l’expertise des agents pour leurs propres achats, ce qui souligne une certaine incohérence dans leur approche.

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III. Comprendre la pige immobilière

1. Cerner les véritables enjeux de la pige immobilière

Comme vous l’avez probablement deviné, il arrive qu’une personne souhaitant vendre son bien immobilier ne fasse pas appel à une agence. Dans ce contexte, elle peut choisir de publier une annonce en ligne pour promouvoir son bien. La pige immobilière est une technique qui vous permet de cibler ce type de clients. Ces annonces peuvent servir de point de départ pour enrichir votre portefeuille d’agent. En effet, grâce à la prospection, vous avez la possibilité de contacter ces prospects et de fixer un rendez-vous avec eux. Si vous parvenez à décrocher ce rendez-vous, cela vous permettra par la suite d’obtenir un mandat de vente pour leur bien, mais cela reste encore hypothétique. Il est important de garder cela en tête.

Il convient de souligner que ce n’est pas avec la pige immobilière que vous allez vendre un bien. Il serait illusoire d’espérer obtenir autre chose qu’un rendez-vous en utilisant cette méthode de prospection. Ainsi, lorsque vous appelez le vendeur, vous devez vous concentrer sur l’obtention d’un rendez-vous. Évitez les discours inutiles et stériles. La prospection immobilière ne sert donc pas à obtenir un mandat. Vous ne pouvez pas non plus l’utiliser pour vendre vos produits ou services, et elle ne sert encore moins à vendre votre réseau immobilier ou à vous vendre vous-même. Si vous avez l’une de ces idées concernant la pige immobilière, il est préférable de vous en débarrasser. Cela vaut également pour l’idée selon laquelle vous ne rencontrerez pas d’objections dans la mise en œuvre de cette technique.

En matière de pige immobilière, vous serez souvent confronté à des objections. Ce n’est certes pas une fin en soi et vous devez les traiter. La pige immobilière est une technique qui vous permet simplement de prendre un rendez-vous avec le vendeur, dans l’espoir de signer un mandat lors d’un appel téléphonique de généralement entre trois et quinze minutes.

2. La pige demande une approche personnelle

Une approche inefficace peut se solder par un rejet rapide, donnant l’impression d’un échec et d’une perte de temps. Ainsi, beaucoup de professionnels ressentent une certaine appréhension à cette étape, l’anxiété pouvant augmenter sans passage à l’action. En réponse à cette situation, certains choisissent de déléguer cette tâche à des entreprises spécialisées pour mieux se concentrer sur leurs objectifs, bien que cela implique un coût. Il en va de même pour la recherche de publications de biens. Il existe des logiciels dédiés à faciliter cette démarche, mais consulter manuellement les annonces sur les portails immobiliers reste également une pratique courante.

Néanmoins, il est souvent recommandé de gérer soi-même la recherche et de diriger ces appels pour établir un premier contact avec le propriétaire, car déléguer peut parfois s’avérer contre-productif et ne pas toujours répondre aux attentes initiales.

3. Les avantages de la pige immobilière

La pige immobilière offre plusieurs avantages essentiels pour les agents, au-delà de la simple prise de rendez-vous en vue d’un mandat. Tout d’abord, elle permet d’accéder rapidement à des biens non encore représentés par des agences, augmentant ainsi les opportunités de mandats. En surveillant régulièrement les annonces, les agents peuvent se positionner avant la concurrence et proposer des offres réactives à leurs clients. De plus, cette technique agit comme un véritable baromètre du marché immobilier local. En suivant les tendances et les prix, les agents peuvent affiner leur stratégie de vente et mieux conseiller leurs clients.

4. Les inconvénients de la pige immobilière à prendre en compte pour bien s’y préparer

La pige immobilière présente plusieurs inconvénients qu’il est important de prendre en compte. Tout d’abord, elle peut être perçue comme intrusive par certains propriétaires, ce qui peut engendrer des réactions négatives et nuire à l’image du professionnel. De plus, cette méthode repose sur des appels à froid, souvent sources de stress et d’anxiété pour les agents, qui doivent faire face à des refus fréquents. Cela peut mener à une perte de motivation si les résultats ne sont pas au rendez-vous.

En outre, le processus peut être chronophage, nécessitant une organisation rigoureuse pour suivre les annonces et gérer les contacts. Enfin, il existe un risque de se concentrer uniquement sur les biens non représentés par des agences, ce qui peut réduire les opportunités et limiter l’accès à des biens de qualité sur le marché. Ces critères doivent être pris en compte pour se préparer le plus efficacement possible au travail de la pige.

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IV. Réaliser une meilleure pige immobilière

Pour réaliser une bonne pige immobilière, il vous faudra de la préparation, de l’organisation et de l’endurance.

1. La préparation

Comme dans tout projet, la préparation est importante. C’est elle qui vous permet de bien visualiser l’étendue de ce que vous avez à faire et de vous y prédisposer. La préparation est ainsi une étape incontournable dans le cheminement de l’atteinte des objectifs qu’on s’est assigné. Sur la pige immobilière, il vaut mieux vous prévenir que cela vous demandera aussi bien de l’énergie que de la concentration. En effet, convaincre une personne n’est pas une tâche aisée et pourtant, c’est ce que vous allez vous employer à faire. La préparation pour la pige immobilière requiert un certain nombre d’éléments.

D’abord, il vous faudra apprêter un espace loin du bruit pour l’appel. En dehors d’un endroit calme, il vous faut travailler dans un bureau épuré et qui soit bien rangé. Vous devez également avoir un esprit particulièrement ouvert et positif.

Ensuite, vous devez vous assurer d’être au meilleur de votre forme. Cela implique la santé physique et psychique. Il n’y a pas à privilégier l’une au détriment de l’autre. De plus, vous devez avoir une prédisposition au sourire lorsque vous êtes au téléphone. Il ne s’agit pas d’un sourire forcé qui peut se laisser apercevoir par votre interlocuteur même au téléphone.

Par ailleurs, il vous faudra apprêter tout le matériel nécessaire, du stylo à l’agenda en passant par le papier pour noter. Pour couronner l’étape de la préparation, vous devez identifier des heures de la journée qui sont propices à la pige immobilière.

2. L’organisation

C’est certainement bien d’avoir optimisé votre pige immobilière en vous y préparant de la meilleure des manières. Toutefois, il serait aussi utile d’accompagner la préparation d’une bonne organisation. En effet, la discussion au téléphone avec le vendeur peut conduire à une prise de rendez-vous, tout comme elle peut conduire à un refus qui peut être soit définitif ou temporaire. Dans le premier cas, l’organisation voudrait que vous ayez noté avec soin toutes les données utiles dans la discussion. Ces dernières serviront de base à des recherches complémentaires qui vous permettront d’optimiser d’avance un suivi efficace.

Par ailleurs, si vous avez obtenu le rendez-vous, vous devrez également le préparer. Ainsi, il est recommandé de vous organiser de sorte à faire des recherches aussi bien sur le bien que sur le propriétaire. Ce n’est qu’avec une bonne organisation que vous pourrez avoir au cours de la discussion au téléphone, des pistes d’informations que vous devrez suivre. C’est à ce prix que vous pourrez être serein à votre rendez-vous.

3. L’endurance

Le coup de téléphone avec le vendeur peut ne pas déboucher sur un rendez-vous. Vous pourrez avoir un refus temporaire ou définitif. Toutefois, ce n’est pas pour autant qu’il faut abandonner. Il y a toujours un élément qui pourrait vous servir et vous permettre de revenir dans la course. Cela suppose que vous aurez à traiter les objections. Sur la question, vous devrez être tenace et endurant. Ce n’est pas parce que le vendeur vous a opposé un refus que vous allez le raccrocher d’une mauvaise manière. Rappelez-vous qu’il y a toujours un levier quelque part. Afin d’être en mesure d’actionner ce levier, il est important de laisser une porte ouverte à la fin de la discussion téléphonique. Vous pouvez ainsi signifier à votre interlocuteur que vous respectez et comprenez sa position.

Il faut aussi lui laisser entendre que vous prendrez contact avec lui à nouveau pour faire le point de la mise en œuvre de son projet. Tout de suite, il comprend que vous n’êtes pas de ceux qui lâchent les clients au moindre obstacle. Cette porte laissée ouverte vous permet de lui téléphoner à nouveau dans quelques jours pour prendre des nouvelles et tenter d’obtenir un rendez-vous. En fonction de la tension de votre secteur, vous pouvez laisser 1 à 2 semaines votre prospect avant de le rappeler. Et puis, ne soyez jamais fatigué.

4. Prendre en compte et respecter les lois

Lors de la pige immobilière, il est crucial de respecter les lois et règlements en vigueur pour éviter tout problème judiciaire. Tout d’abord, il est impératif de ne pas violer la loi sur la protection des données personnelles, notamment le Règlement général sur la protection des données (RGPD) en Europe. Cela signifie que vous devez obtenir le consentement des vendeurs avant de collecter ou utiliser leurs informations personnelles. Ensuite, la relance est importante mais veillez à ne pas harceler les propriétaires avec des appels répétés, car cela pourrait être considéré comme du démarchage abusif.

De plus, assurez vous que les annonces que vous consultez sont accessibles légalement et ne portent pas atteinte aux droits d’auteur. Enfin, il est recommandé de se familiariser avec les lois locales sur l’immobilier et la prospection pour garantir que vos pratiques restent conformes et éthiques, évitant ainsi d’éventuelles poursuites ou sanctions.

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V. Comment traiter les objections ?

Traiter les objections est l’un des nœuds de la pige immobilière.

La technique que nous vous proposons dans la suite de cet article vous servira pour toutes les objections que vous pourrez trouver sur votre chemin, même en dehors de la pige immobilière.
Pour mieux vous la faire comprendre, nous prendrons pour repère l’objection selon laquelle le propriétaire ne veut pas d’une agence immobilière. D’ailleurs, il est recommandé de partir sur cette base pour faire votre appel téléphonique avec le vendeur.

1. Première étape

Dès que le propriétaire décroche votre appel, la tendance voudrait que vous vous présentiez à lui.

Mais, ne le faites pas.

Le risque est en effet qu’il ne vous raccroche tout de suite au nez. La raison c’est que comme vous, il a dû déjà être contacté par de nombreux agents qui ont tenté leur chance. Un appel supplémentaire ne fera que l’agacer. Pourtant, il veut vendre son bien et c’est sur cela que vous allez baser votre approche. Dès qu’il décroche le téléphone, plutôt que de vous présenter, il faut lui notifier que vous l’appelez à propos de son bien immobilier. Automatiquement, vous lui demandez si le bien en question est toujours en vente.

S’il l’est toujours, cette question pousse le vendeur, en quelques secondes, à mettre son projet immobilier au cœur de son attention. Il vous répondra alors par l’affirmatif. C’est en ce moment que vous pouvez vous présenter à lui. Vous mentionnerez juste votre nom et prénom ainsi que votre titre de mandataire immobilier. Vous ajouterez que vous souhaitez avoir des informations complémentaires sur le bien immobilier. À ce niveau, il y a deux cas. Soit il se montre ouvert et vous dit qu’il vous écoute, soit il vous dit qu’il ne veut pas d’une agence.

2. Deuxième étape

S’il se montre ouvert, vous aurez à vous intéresser à son bien en lui posant des questions.

Veillez toutefois à ne pas en poser trop au risque de paraître indiscret. Cherchez simplement à connaître les commodités à côté du bien, le moment depuis lequel il est en vente, etc. Vous constaterez qu’un climat de confiance s’installe. Dès lors, dites lui que vous avez les données nécessaires sur le bien en vente, mais que vous souhaitez le rencontrer tel jour ou tel autre. Vous ajouterez que c’est pour vérifier si le bien correspond bien à la demande dont vous disposez actuellement. Dans ces conditions, il y a peu de chance qu’il refuse à accorder le rendez-vous. Néanmoins, s’il vous oppose un refus, ce n’est pas grave.

3. Troisième étape

Si le vendeur refuse de vous accorder un rendez-vous, ne vous montrez pas contre son idée.

Montrez lui plutôt que vous acceptez et qu’à sa place vous auriez certainement la même réaction. Néanmoins, ne vous limitez pas à ça. Cherchez à connaître ses motivations. Il faudra donc lui poser des questions à cette fin. Dans la plupart des cas, soit c’est une mauvaise expérience avec un confrère, soit c’est le niveau élevé de la commission qui dérange. Quelles que soient les motivations qu’il vous donne, vous devez les isoler une à une. À supposer qu’il vous rétorque le niveau élevé de la commission, vous pouvez lui faire comprendre que la commission ne sera pas payée par lui.

Arguez que votre commission est payée par l’acheteur et que c’est une commission fixée aux normes du marché. Il faudra ensuite lui proposer de lui expliquer lors du rendez-vous comment votre commission n’empêchera aucunement la vente dans de meilleurs délais. À cette étape, il peut se montrer enthousiaste et vous accorder le rendez-vous. S’il résiste toujours, il va falloir reprendre depuis l’étape de la découverte des objections. S’il persiste, autant prendre congé tout en laissant une porte ouverte et la mise en place du suivi.

VI. Les erreurs à éviter dans la pige immobilière

Pour réussir votre pige immobilière, une préparation minutieuse est essentielle. Évitez l’improvisation, car elle peut nuire à l’atteinte de vos objectifs. Avant tout appel, établissez un processus clair à suivre. Autrement vous risquez de passer à côté de votre but.

Pensez que le vendeur est déjà un client acquis est une mauvaise approche. Beaucoup de professionnels tombent dans ce piège, ce qui peut amener le vendeur à se sentir méprisé, rendant toute discussion plus difficile. Vous devez donc garder à l’esprit que chaque interlocuteur mérite votre respect et votre attention.

Il est également crucial d’adapter votre ton et votre voix. Si votre interlocuteur a une voix grave, par exemple, n’hésitez pas à moduler la vôtre. La connexion que vous établissez est primordiale pour réussir à obtenir un rendez-vous. Évitez de prolonger la conversation inutilement ; si le vendeur commence à s’égarer dans des anecdotes personnelles, recentrez rapidement le dialogue sur l’objectif de l’appel.

Lors de votre prise de rendez-vous, soyez stratégique. Proposez plusieurs options, avec des jours et heures variés, afin de laisser le choix au vendeur. Un refus est souvent le résultat d’une approche trop insistante. Écoutez attentivement les objections, car ignorer les préoccupations du vendeur peut donner l’impression que vous n’êtes pas à l’écoute.

N’oubliez pas les formules de politesse : un simple « bonjour » ou « au revoir » peut faire toute la différence dans la réception de votre appel. Enfin, évitez les phrases trop basiques et vides de sens. Envoyez un message clair et porteur de valeur ajoutée, tout en gardant un ton enjoué, mais respectueux. C’est ainsi que vous vous démarquerez dans un marché compétitif.

En bref

En résumé, faire la pige immobilière est utile à bien des égards. Si vous êtes surtout un débutant dans le secteur de l’immobilier, c’est le moyen le plus rapide de rentrer des mandats. Toutefois, cela exige beaucoup d’énergie et d’endurance. Pour vous y employer efficacement, vous devez vous y préparer en amont et surtout prévoir votre stratégie pour traiter les objections.

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