Vous venez de rentrer un nouveau mandat et vous vous apprêtez à commencer votre première visite immobilière sur ce logement.
Visiter une maison est étape incontournable et c’est généralement une activité que les agents trouvent à la fois plaisante et assez “facile”.
Cependant, ne vous y trompez pas ! visiter une maison n’est pas à prendre à la légère et nécessite autant de compétences que de savoir-être.
Comment vous préparer et comment optimiser vos chances de vendre ?
Jonathan VOOGT, coach immobilier, vous donne 6 conseils pour faire visiter un bien immobilier et vendre du premier coup.
Une bonne connaissance pour visiter un bien immobilier
Il est impératif de connaître parfaitement le logement que l’on fait visiter une maison.
Il faut donc établir au préalable une fiche technique du bien (type de chauffage, orientation, fiscalité et charges…) afin que la visite immobilière se passe dans de bonnes conditions.
J’attire d’ailleurs votre attention sur le fait que vous pouvez « facilement » vous démarquer de vos concurrents en présentant les caractéristiques du logement sans être pris en défaut.
En plus de cela, vous devez connaître l’environnement du logement (les commerces, les transports, les écoles…).
Idéalement, présenter aux prospects une carte du quartier sur laquelle vous aurez pris soin d’indiquer les principaux commerces, écoles, transport, etc.
Cela leur fera une bonne impression pendant la visite immobilière et les aidera à prendre la décision d’acheter.
« Je me souviens d’un couple de vendeurs qui m’avait confié la vente de leur maison après avoir eu affaire à une agence où le commercial racontait n’importe quoi lors des visites, en indiquant que le chauffage était électrique alors qu’il était au gaz ou que la toiture était ancienne alors qu’elle avait été refaite dix ans plus tôt… Quelles mauvaises impressions il leur avait laissé ! Le mari travaillait dans son bureau entrouvert et entendait tout ce que le commercial racontait de bêtises.
Il va sans dire que l’agence n’a pas gardé longtemps le mandat. Le couple s’est ravisé et me l’a finalement confié.
Il est pourtant assez facile d’éviter ce genre de situation quand on visite une maison. »
De plus, ce que je vous conseille, c’est de vous préparer aux questions que les prospects sont susceptibles de vous poser pendant la visite du bien.
Cette façon de faire peut être très utile pour traiter “les points faibles” du logement (exposition au bruit, faible luminosité…) et les objections qu’ils pourraient vous faire.
Par votre anticipation, vous pouvez apporter des réponses et des précisions qui feront la différence !
La découverte acquéreur : à ne surtout pas négliger
Pour réussir votre visite immobilière, vous devez connaître vos prospects. Et pour cela, il faut bien sûr savoir poser les bonnes questions.
Pour les agences, qui reçoivent dans leurs locaux, cette étape est facilitée par la relation qui s’établit naturellement.
Par contre, pour les mandataires immobiliers, il peut être plus difficile de poser des questions, le téléphone ne facilitant pas la tâche.
Cependant, lorsqu’un prospect vous appelle, vous pouvez entamer une conversation qui vous permettra de poser toutes vos questions sans que l’entretien ne vire à l’interrogatoire.
Afin de bien préparer votre visite de maison, je vous recommande de préparer une fiche sur laquelle vous aurez pris soin de noter toutes les réponses qui vous sont faites.
Voici des propositions de questions (la liste n’est pas exhaustive) que vous devez poser avant la visite immobilière :
- Depuis combien de temps recherchez-vous un logement ?
- Connaissez-vous la ville ? Le quartier ?
- Avez-vous déjà visité d’autres logements ?
- Avez-vous déjà contacté votre banque ou courtier ?
- Quel est votre budget ?
- Comment envisagez-vous le financement? Avez-vous un apport ?
- Avez-vous un bien à vendre ? Ou êtes-vous primo-accédant ?
- Envisagez-vous d’acheter votre résidence principale ? Ou secondaire ?
- Est-ce en vue d’un projet d’investissement ?
Une fois collectées toutes ces informations, vous saurez à quel profil de prospects vous aurez à faire lors de la visite immobilière.
Cela vous sera très utile pour trouver les bons leviers qui vous permettront de réaliser la vente.
Si vous sentez que les prospects sont un peu réticents à répondre à vos questions (cela peut arriver) expliquez-leur que vous vous êtes engagés auprès des vendeurs à ne pas faire de visite de courtoisie.
Et vous pouvez ajouter, par ailleurs, qu’il est très important pour eux-mêmes de ne pas les faire se déplacer pour rien, si le bien ne correspond pas à leurs besoins.
Enfin, si vraiment il vous est difficile d’obtenir les informations par téléphone, je vous recommande de confirmer le rendez-vous par mail à votre prospect et d’ajouter à votre envoi un petit questionnaire reprenant les questions ci-dessus.
Ce type de formulaire est facile à concevoir avec Google form par exemple.
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Un logement décent pour visiter un bien immobilier
Pour chaque visite immobilière, faites comprendre à vos vendeurs que leur logement doit être propre et rangé.
Ce n’est pas toujours facile, surtout si les vendeurs sont âgés, par exemple.
Mais ils le comprendront si vous leur rappelez tout l’enjeu que la vente représente pour eux ! Il faut qu’ils vous facilitent la tâche.
De même, si cela vous est possible, arrivez un peu avant la visite immobilière pour ouvrir les volets ou pour aérer le logement…
Comme le souligne Jonathan Voogt, le logement doit être “présentable”, pour faire “bonne impression” lors des visites.
« Il y a quelques années, l’une de mes collègues m’avait fait part de sa gêne lorsqu’elle faisait visiter l’appartement dans lequel les propriétaires fumaient. Il y avait une mauvaise odeur de tabac froid. Je lui ai conseillé d’en parler avec eux et de leur suggérer de fumer à leur fenêtre le temps que la vente se fasse. Elle a “osé” leur parler en toute franchise et le couple a trouvé qu’elle avait parfaitement raison. Eux-mêmes ne se rendaient pas compte jusque-là de la gêne occasionnée. »
Par quelle pièce faut-il commencer pour visiter une maison ?
Je vais vous faire sourire, mais je commence toutes mes visites immobilières par la rue dans laquelle je donne rendez-vous aux prospects.
Il est essentiel de leur faire valider le quartier où se trouve le logement. Pour cela, il faut prendre le temps de leur en parler.
Puis, je les conduis dans le logement qu’ils sont venus visiter.
Il n’y a pas de science exacte pour bien faire visiter une maison, le tout est de s’adapter.
Si le bien comporte un facteur coup de cœur, il peut être intéressant de commencer par ce dernier.
Les 20 premières secondes sont en effet souvent décisives quand on visiter un bien immobilier.
Comme j’ai pris le temps de les découvrir en amont de la visite, je sais précisément ce qu’ils recherchent.
Et je vais m’efforcer de mettre en avant les points forts du logement.
Très simplement, j’inscris la visite dans une certaine logique, en suivant la succession des pièces : l’entrée, le séjour, la cuisine, les chambres et la salle de bains, etc. Je m’efface pour les laisser entrer dans chacune d’entre elles.
Si je vois qu’ils hésitent, je les invite à entrer expressément, en leur disant: « N’hésitez pas, vous êtes là pour découvrir le logement.”
A la fin de la visite, je conseille aux prospects de se promener dans le quartier. Je leur recommande la visite d’un parc ou d’une rue commerçante se trouvant à proximité.
Et je leur remets un petit document de quelques pages sur le logement, ses caractéristiques et le quartier.
Ce document permettra aux prospects de se souvenir de leur visite et de repartir avec, entre leurs mains, des feuillets qui les relieront à moi.
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Soignez votre savoir-être pendant la visite immobilière
A chacun son style, me direz-vous! Cependant, il me semble important de vous donner quelques conseils qui ont fait leur preuve.
Pour ma part, je pense qu’au cours de la visite immobilière, il ne faut pas trop en dire.
L’acquéreur doit pouvoir se projeter, sans avoir à écouter toutes vos explications.
D’autant que vous risquez de susciter chez lui des réactions inopportunes. Il est là pour visiter un logement, pas pour vous écouter parler.
Bien sûr, s’il vous pose une question, répondez-lui. En effet, comment vendre sa maison sans répondre correctement aux interrogations de votre visiteur ?
Ce n’est qu’à la fin d’avoir visité la maison que vous lui demanderez ce qu’il pense du logement.
Il pourra vous confiez son ressenti et vous pourrez lui donner des précisions utiles.
La fin de la visite immobilière est essentielle. Vous pouvez lui proposer, s’il se montre intéressé par le logement, une contre-visite et fixer sans attendre le rendez-vous.
Et enfin, précisez-lui que vous lui enverrez les diagnostics d’ici la fin de la journée. Il aura ainsi une parfaite connaissance du bien.
Les signaux d’achat à ne pas louper pendant la visite
Si vous souhaitez vendre rapidement votre maison, vous ne devez pas trop parler quand vous faites visiter, vous devez par contre observer vos prospects.
En effet, vous ne devez pas passer à côté des signaux d’achat. Comment se manifestent-ils ?
Très souvent, le prospect va imaginer où il mettra ses propres meubles… Il va vouloir savoir si l’électroménager va rester dans la cuisine…
Il va vous demander la taille d’un mur (pensez à toujours avoir avec vous un appareil de mesure)…
Tout cela témoigne que le prospect s’intéresse vraiment au logement.
Après avoir fait visité la maison, demandez au prospect ce qu’il pense du logement.
S’il vous confie qu’il est intéressé, dites-lui que vous êtes là pour le conseiller.
Utilisez ce que vous savez de lui (suite à votre découverte acquéreur) en lui soulignant que le bien correspond à ses besoins et rentre dans son budget.
Faites-lui remarquer que vous avez d’autres visites de programmer (vous ou peut-être une autre agence!) et que, même s’il peut prendre le temps de réfléchir, il faut aussi savoir se décider.
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Le bon de visite suivi d’un “petit questionnaire”
Quand faut-il faire signer le bon de visite ? De préférence avant la visite immobilière.
Ce document devra mentionner le nom des prospects, leur adresse, leurs coordonnées téléphoniques et mail.
Il faut aussi que l’adresse du bien visité soit inscrite, ainsi que la date et le numéro de mandat.
Cette manière de procéder permet d’éviter le refus de signer le bon de visite et de prévenir l’intention de “passer en direct” de certains prospects.
Personnellement, je n’ai jamais été confronté à cela, mais certains de mes collègues ont parfois eu des soucis.
Par ailleurs, après avoir visité un bien immobilier, je demande aux prospects de prendre quelques minutes pour remplir un petit questionnaire sur la façon dont s’est déroulée la visite de la maison.
J’y mets son nom et prénom, ainsi que la date.
Il s’agit d’un tableau dans lequel il doit mettre une croix et qui lui demande ce qu’il a pensé de la distribution des pièces, si le logement correspond à ses attentes et en dernier, ce qu’il pense du rapport qualité/prix du logement.
Ce document est envoyé par mail aux propriétaires (je le scanne, bien sûr) qui ont ainsi connaissance du nom des prospects et de ce qu’ils pensent du logement.
Cette façon de procéder rend la visite immobilière factuelle aux yeux des vendeurs et enrichit mon compte rendu de visite.
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Conclusion pour faire visiter un bien immobilier
En conclusion, pour réussir votre visite immobilière:
N’oubliez pas que les acquéreurs présentent deux avantages: ils viennent vers nous sans qu’on ait à les solliciter et ils sont quatre fois plus nombreux que les vendeurs en ce moment.
Alors chouchoutez-les !
D’une part, ils peuvent vous recommander auprès de leurs proches ayant un projet de vente et surtout les acquéreurs d’aujourd’hui seront les vendeurs de demain.
Si vous leur avez laissé une bonne impression pendant la visite immobilière, ils vous feront confiance pour leur vente future.
