Travailler dans l’immobilier implique une bonne maitrise des différentes techniques de prospection immobilière qui se retrouvent dans votre environnement de travail.
Plus encore, il existe différentes techniques de prospection immobilière que vous devez connaitre pour mettre toutes les chances de votre côté.
De la prospection physique au digital en passant par le phoning, il est important de tout savoir sur la manière dont vous devez faire votre prospection immobilière pour obtenir de meilleurs mandats de vente.
Avec l’avènement des techniques modernes basées sur le numérique, le marché de l’immobilier se retrouve avec une forte concurrence et seuls ceux qui adoptent toutes les meilleures techniques s’en sortent gagnants.
Ici, nous vous donnons toutes les informations nécessaires qui vous permettront de booster votre rentrée de mandats.
Les raisons pour faire de la prospection immobilière
Il est pratiquement impossible de réussir dans le secteur de l’immobilier sans faire de la prospection immobilière.
En effet, la prospection immobilière est au centre même des transactions.
Alors, faire de la prospection immobilière consiste à se rapprocher des populations cibles afin de connaitre leurs différents projets de vente, ceux de maintenant et ceux d’après.
Cette approche consiste à aller à la quête des prospects afin de créer le premier contact avec ces derniers.
Pour réussir cette première démarche, vous devez faire usage des techniques marketing immobilier afin d’amener le prospect à devenir un client fidèle ou un collaborateur.
L’étape suivante consiste à vous demander où trouver les prospects pour démarrer votre activité.
En effet, il n’existe pas de cadre spécifique où trouver des clients.
Partout où se concentrent les activités humaines (quelle que soit leur nature), se trouvent de potentiels clients.
Vous irez donc à la quête de ceux-ci afin de leur faire des propositions.
La prospection immobilière est indispensable pour la pérennisation de vos activités, car plus vous prospectez, plus vous aurez des mandats de vente.
En termes clairs, la prospection immobilière est gage de l’augmentation de votre chiffre d’affaires et de la prospérité de vos activités.
Sans prospection immobilière, vous n’aurez techniquement aucun mandat exclusif de vente.
C’est pour ces raisons que la prospection immobilière est considérée comme une approche incontournable.
Par ailleurs, la prospection immobilière permet d’avoir plus de visibilité dans votre secteur d’activité.
En fait, elle vous permet d’avoir une longue liste de contacts et d’être indispensable dans votre secteur d’activité.
Avec ces différentes stratégies, plus rien ne pourra vous empêcher de devenir un mandataire immobilier de grande renommée. Il suffit de bien adopter ces stratégies.
Prospection immobilière : les objectifs
Parlant des objectifs de la prospection immobilière, ils se regroupent en deux catégories.
Il s’agit des objectifs primaires et des objectifs secondaires.
En effet, la prospection immobilière a bien d’autres finalités en plus de la rentrée des mandats.
D’abord, nous avons les objectifs primaires de la prospection immobilière qui permettent de :
- Trouver de nouveaux vendeurs ou des vendeurs habituels à qui proposer votre projet
- Rentrer suffisamment de mandats pour assurer la prospérité de vos activités
- Améliorer votre chiffre d’affaires en générant davantage de revenus
Les objectifs secondaires de la prospection immobilière quant à eux permettent de :
- Prêter une attention particulière afin d’analyser l’évolution du marché de l’immobilier
- Se faire connaitre plus auprès des prospects à travers vos bonnes prestations
- Élargir votre réseau professionnel et accroitre votre notoriété
- Trouver des apporteurs d’affaires
Il existe une relation entre les deux catégories d’objectifs et la mise en exécution des objectifs secondaires a un impact sur les objectifs primaires.
Prospection immobilière : à la découverte des notions de base
Vu que vous avez la possibilité de trouver plusieurs prospects, il est donc facile d’avoir une excellente renommée dans votre environnement proche.
Pour faciliter les déplacements, il est recommandé au professionnel de l’immobilier de travailler sur à peu près 3000 boites aux lettres sur une population avoisinant 10 000 habitants.
Ce sont des notions théoriques que vous devez maitriser en fonction des secteurs que couvre votre activité.
Prospection physique et commerce local
Pour exercer un métier de l’immobilier au sein d’une localité, vous devez considérer les difficultés que rencontrent souvent les personnes de votre secteur.
Cela vous permet d’entrer plus facilement en contact avec elles. Par conséquent, vous devez montrer à votre prospect tout l’intérêt qu’il a à mettre son bien immobilier à votre disposition.
Vous devez le mettre en confiance par rapport aux risques et aux revenus sur le long terme.
Quelle est la portée du métier de l’immobilier ?
Pour faire carrière dans le secteur de l’immobilier, il vous faut une bonne rentrée de mandats.
Le vendeur aura le statut de client dès qu’il signe le mandat de vente. Pareil pour votre acheteur qui doit signer un compromis de vente avant d’obtenir le statut de client.
Pour une bonne opération de vente, vous devez normalement faire rentrer des mandats qui vous permettront de trouver un acheteur.
La loi stipule que lorsque vous ne disposez pas de mandat de vente signé, vous ne pouvez pas avoir droit à vos honoraires.
Vous devez avoir soit :
- Un mandat de vente
- Un mandat de recherche
- Une délégation de mandat
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L’importance du CAFE pour la prospection immobilière
L’acronyme CAFE signifie Connaissances, Amis, Familles, Environnement professionnel proche.
C’est l’un des meilleurs moyens pour faire la prospection immobilière dans votre environnement immédiat (sans frais).
C’est une opportunité pour vous de faire connaitre votre activité à votre entourage. Cela vous permet d’avoir vos premiers prospects sans avoir à les chercher loin.
Tout ce que vous avez à faire c’est d’informer les personnes que vous exercez le métier de l’immobilier.
Ce capital humain dont vous disposez peut constituer votre clientèle ou vous recommander.
Ainsi, prendre votre CAFE, c’est avoir indirectement votre réseau de prospects dans le secteur où vous menez vos activités. Soyez attentif aux offres et aux ventes des biens immobiliers. C’est aussi le moment de créer un maximum de contacts avec des personnes influentes du secteur de l’immobilier.
Il s’agit du notaire, des diagnostiqueurs immobiliers, des courtiers en prêt immobilier et bien d’autres encore.
Par ailleurs, vous pouvez créer des partenariats qui vous permettront de trouver de bons marchés plus tard.
Ces partenariats vous offrent des avantages à long terme et vous permettent d’assurer la prospérité de votre activité.
Enfin, trouvez le meilleur moyen de communiquer avec votre CAFE pour gagner plus.
Cependant, il est question des techniques utilisées pour réussir une prospection immobilière.
Les différentes méthodes de prospection immobilière
Il existe en général deux catégories de méthodes de prospection immobilière que vous pouvez utiliser.
La première catégorie est celle des méthodes actives. Cette catégorie de méthodes est beaucoup adoptée en début de carrière dans le secteur de l’immobilier.
La deuxième catégorie de méthodes est celle des méthodes passives.
Cette deuxième catégorie est adoptée lorsque vous quittez l’étape de débutant et que votre carrière connait une évolution.
Au fur et à mesure que vous exercez ce métier, ces deux catégories de méthodes ont donc des fonctions distinctes.
Il est bien normal de chercher à savoir les raisons pour lesquelles une catégorie de méthodes est privilégiée en début de carrière alors qu’une autre l’est quand vous évoluez dans votre métier.
En effet, les techniques de prospection immobilière qui se trouvent dans les méthodes actives sont moins chères et même gratuites selon le choix.
Par contre, les techniques des méthodes passives sont onéreuses et exigent une certaine expérience avant d’être utilisées à bon escient.
Quelles sont les techniques actives ?
Il existe différentes techniques actives pour se rapprocher d’une personne et en faire un prospect. Ces techniques sont entre autres :
- Le démarchage par la téléphonie
- La prospection de terrain ou physique
- La création des événements pour vous faire connaitre au grand public
- L’usage du capital relationnel pour attirer les prospects
- La prospection à travers la publicité auprès des personnes se situant dans votre environnement immédiat et auprès de tous vos contacts
- La prospection par la pige immobilière
Ces techniques actives sont plus souvent utilisées en début de carrière pour éviter des dépenses importantes afin d’améliorer votre visibilité.
Quelles sont les techniques passives ?
Pour les plus expérimentés, il existe des techniques plus avancées qui permettent de faire une bonne prospection immobilière. Ces techniques passives sont entre autres :
- Les publicités à la télévision ou la radio
- Les publicités en ligne sponsorisées sur les plateformes, les pages et les moteurs de recherche tels que les réseaux sociaux, Google, les blogs…
- La prospection par des annonces dans les journaux
- La prospection à travers les publicités au cinéma et centres de divertissements audiovisuels
- La prospection à travers différents panneaux
Certes, ces techniques sont onéreuses, mais sont plus efficaces et touchent un grand public en peu de temps.
Prospection physique et digitale : vers une conciliation
Avec l’avènement des techniques modernes de prospection immobilières dont les outils numérisés, les techniques physiques ont tendance à être reléguées au second rang.
Or, voir les choses comme telles serait une erreur même si nous admettons que les techniques physiques présentent certaines limites. En effet, on note que :
- Les retours suite à l’usage de ces techniques sont faibles
- Ces techniques sont chronophages et peu efficaces
- Ces techniques exigent l’utilisation de beaucoup de supports pour atteindre les prospects
- Les résultats issus de l’usage de ces techniques sont complexes et donc difficiles à quantifier (avec exactitude)
Ces aspects peuvent être des freins pour l’évolution réelle de vos activités.
Mais vous avez la possibilité de concilier les techniques de terrain et celles du digital.
Autrement dit, vous pouvez créer une passerelle entre les deux techniques afin de mieux réussir votre prospection.
Le confort dans l’exercice du métier est l’une des particularités qu’offrent les outils numérisés.
De même, ils vous permettent de faire moins de déplacements pour entrer en communication avec les prospects.
Cependant, la conciliation des deux techniques vous permettra d’exploiter les forces de chacune d’entre elles pour réaliser une liste des prospects de votre cadre d’activité.
Tout ceci en peu de temps et avec des moyens optimisés.
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Relier le terrain à celle du digitale
Les maigres retours enregistrés suite au boitage confirment les limites des techniques de terrain.
Mais avec l’usage des deux techniques à la fois, vous pouvez améliorer les résultats. Ainsi, vous aurez à :
- Préparer un formulaire pour permettre aux prospects de donner davantage d’informations sur eux afin que vous les contactiez plus tard
- Mettre le lien ou le code QR de votre site pour faciliter la visite immobilière des prospects sur votre site
- Donner des indications directes sur vos pages et sur les réseaux sociaux
- Organiser des événements afin de collecter des mails des personnes capables de vous fournir des prospects
- Créer des opportunités qui inciteront plusieurs personnes à utiliser leurs mails pour en profiter
- Mettre en place un salon sur les réseaux sociaux afin de créer des partenariats et un grand capital relationnel
Ce sont des mécanismes par lesquels vous pouvez relier la prospection physique au digital afin de tirer au maximum du profit.
Réussir votre prospection immobilière physique
Malgré les limites des techniques de prospection physique, elles gardent une place importante dans votre business immobilier.
En effet, elles sont très utiles, car elles permettent de maintenir l’aspect relationnel du métier à travers le contact physique.
Par conséquent, vous devez prioriser le contact physique pour pousser votre prospect à accepter à prendre contact avec vous.
Pour y parvenir, découvrez dans les lignes suivantes les astuces pour mettre toutes chances de votre côté en utilisant les anciennes techniques de prospection.
Avoir un état d’esprit positif
C’est difficile de le faire parfois lorsqu’on sait qu’on n’a pas de grandes chances d’avoir des retours conséquents.
Mais il le faut quand même pour transmettre cette énergie positive à la première personne que vous rencontrerez.
Cette approche est (presque) toujours efficace lorsque vous avez l’état d’esprit d’un gagnant.
Bien s’organiser et avoir des objectifs précis
Il est recommandé de bien se préparer si vous voulez réussir avec la technique terrain.
Déterminer au préalable l’itinéraire et les quartiers dans lesquels vous ferez votre tournée vous aidera à atteindre aisément vos objectifs.
Évidemment, vous devez fixer un nombre ou un seuil de prospects à atteindre avant de prendre départ de chez vous.
Autrement, vous allez naviguer à l’aveuglette.
Par conséquent, vous allez non seulement perdre du temps, mais aussi beaucoup d’énergie, et ceci sans avoir de meilleurs résultats.
Faire de façon continue la prospection immobilière de terrain
Il ne servira à rien de faire un tour dans un quartier une seule fois pour espérer toucher du monde.
Vous devez répéter votre tournée en partageant vos supports.
En le faisant, vous incitez les prospects à opter pour vos offres.
Il est très important que vous ayez une bonne image auprès des prospects.
Faites une prospection immobilière locale pour plus de retours
Pour réussir dans le secteur de l’immobilier, votre environnement immédiat est le premier cadre où vous trouverez des prospects.
N’empêche que vous pourrez élargir cette couverture géographique.
Mais si vous démarrez avec une prospection physique loin de votre environnement immédiat, vous risquez de ne pas réussir votre mission et le temps jouera aussi contre votre calendrier de travail.
À cet effet, faites la prospection non loin de votre agence ou de votre domicile.
Utiliser un matériel approprié à la prospection physique
Il faut le rappeler, il est important de garder sur soi son outil de travail afin de procéder facilement à votre prospection.
Un stylo, un carnet de notes, un sac sont autant d’outils qu’il faut avoir pour noter des informations sensibles que vous utiliserez plus tard.
Rédiger votre message en fonction de votre public cible
À ce niveau, connaitre vos prospects vous sera d’une grande utilité dans votre travail.
En effet, vous devez faire en sorte que votre message soit adapté aux besoins réels de vos prospects.
Pour y parvenir, vous devez vous renseigner sur votre secteur et sur votre procédure de travail.
Enfin, vous devez amener les prospects à s’intéresser à vos prestations en ajoutant une valeur spéciale à votre métier. L’objectif est de les pousser à adhérer à votre projet.
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Quelles techniques pour rentrer plus de mandats ?
Utiliser des supports numériques pour faire la prospection physique
Les supports numériques sont des moyens pour optimiser les techniques de prospection physiques.
Alors, vous pouvez utiliser un support numérique afin que votre prospect puisse s’abonner à la newsletter de votre agence.
Plus tard, vous utiliserez les coordonnées de ces prospects pour leur envoyer d’autres informations intéressantes afin de gagner leur confiance.
C’est toujours mieux que de laisser chaque fois des flyers qu’ils peuvent consulter ou pas. En plus, vous amènerez ces derniers à recommander vos services à d’autres personnes.
Quantifier votre prospection de terrain
Faire de la prospection immobilière sans savoir si vous évoluez ou pas est une perte considérable de temps.
Pour cela, vous devez mesurer les résultats de votre prospection de terrain afin de savoir où vous êtes par rapport à vos propres objectifs quotidiens.
Même si ce n’est pas facile comme dans le cas des outils numérisés, vous devez suivre la propension que prennent vos activités de prospection immobilière chaque jour.
Par ailleurs, avec un logiciel de mesure ou même avec Excel, vous avez la possibilité de vérifier ou de consulter les résultats de votre travail.
Conclusion sur votre prospection immobilière
La prospection immobilière au-delà de tout ce qui a été déjà dit est un excellent moyen pour créer une relation conséquente entre vous et vos clients.
Elle est centrée sur les échanges, la confiance et la collaboration avec les ressources humaines.
À cet effet, le métier de l’immobilier ne se limite pas aux services rendus aux clients, car il est basé sur une sorte de relation entre deux parties prenantes d’un même projet.
D’une façon ou d’une autre, vous devez apporter votre savoir-faire, mais également votre soutien et votre assurance à vos prospects.
Il est indispensable d’avoir de l’empathie et une forte capacité à créer de bonnes relations.
D’autant plus que le métier de l’immobilier est basé sur une bonne écoute lors des négociations, vous devez prêter une oreille attentive afin de mieux informer vos prospects sur les démarches à suivre au cours du projet.
Que vous utilisiez la prospection digitale ou de terrain, sachez que tout dépendra de la manière dont vous organisez votre prospection immobilière en fonction de vos prospects.
Vous avez maintenant les informations essentielles pour faire de la prospection immobilière.
L’application de toutes ces approches déterminera votre essor dans le secteur.
