En tant que professionnel de l’immobilier, rentrer un mandat est certainement la plus importante des choses à faire. La réalité, c’est que vous devez avoir en portefeuille des biens immobiliers avant de penser vouloir engager une quelconque vente.
Rentrer un mandat, exclusif ou semi-exclusif, est donc un maillon essentiel qui ne doit en aucun cas vous échapper, si tant est que vous souhaitez faire long feu en tant que mandataire immobilier. Cependant, gérer un rendez-vous vendeur n’est pas souvent une tâche aisée. La raison, c’est que la prise de mandat présente de nombreux enjeux.
C’est certainement le moment de gagner la confiance du vendeur. Et puisque c’est la première fois que vous le rencontrez, si vous souhaitez rentrer un mandat, vous devez réussir à lui faire une assez bonne impression. Cela passe notamment par l’accroche que vous allez faire et la stratégie de vente que vous comptez déployer.
Bien sûr, cette stratégie se doit d’être dessinée déjà à l’étape de la prise de mandat. En tout état de cause, cet article se propose de vous aider à rentrer un mandat de la manière la plus efficace possible. Cette méthode que vous allez découvrir a été soigneusement élaborée et répond entre autres, à la nécessité d’une bonne préparation du premier rendez-vous avec le vendeur.
Avant de rentrer un mandat …
Vous ne pouvez pas vous lever un matin pour décider de vous rendre chez le vendeur dans l’espoir de rentrer un mandat. Si vous fonctionnez sur un coup de tête, vous laisserez trop de place à l’improvisation. La conséquence, c’est que vous risquez de rater votre coup. C’est pour éviter cela qu’il est préférable de se préparer à l’avance.
La préparation implique la mise au point d’un certain nombre d’éléments. Il s’agira pour vous de définir le déroulement du rendez-vous et de vous y préparer mentalement. Cela inclut l’heure à laquelle vous arrivez au lieu du rendez-vous. Il est évidement souhaitable d’arriver à l’heure. Cependant, si pour une raison ou une autre vous ne pouvez pas, il vaut mieux prévenir votre prospect.
Au-delà de ces éléments ordinaires, il vous sera d’une grande utilité de rassembler des informations pertinentes sur votre prospect. Réunir de telles informations vous permet d’améliorer d’avance votre connaissance de ce dernier. En conséquence, vous pourrez identifier les points que vous avez en commun avec lui.
Afin de rentrer un mandat dans de bonnes conditions, l’utilisation de ces points communs dans le déroulement du rendez-vous vous facilitera la tâche en ce sens que vous gagnerez assez rapidement sa confiance. Vous pourrez aussi anticiper tous les bémols qu’il pourrait y avoir. En outre, dans le cadre de la préparation de votre rendez-vous, vous devez bien apprêter vos outils de travail à savoir les documents, les instruments de mesure, les cartes de visites et autres.
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L’engagement efficace avant de rentrer un mandat
Une fois que vous avez préparé votre rendez-vous, il ne restera qu’à le mettre à exécution. Une chose est sûre, en vous préparant, vous avez optimisé le rendez-vous. Le reste ne repose que sur le déroulement de la séance. Avec un peu d’expérience et d’ingéniosité, vous prendrez le dessus sur les différentes situations qui pourraient se présenter. En vous basant sur la méthode ci-dessous, vous arriverez à atteindre votre objectif. Elle se résume en douze points chronologiques.
L’accueil
Pas de rendez-vous sans accueil ! Celui qui parle d’accueil, parle certainement par ricochet d’accroche dans la mesure où c’est la première fois que vous rencontrez votre interlocuteur. Toutefois, ici, il est question de l’accueil. Pour rentrer un mandat dans de bonnes conditions, faire bonne impression commence déjà à cette première étape. Pour ce fait, quand vous sonnez à la porte et que le prospect vient vous ouvrir, vous devez déployer automatiquement votre stratégie.
Cela commence par une présentation rapide de votre personne accompagnée d’un sourire naturel. Lorsqu’on vous invite à entrer, vous pouvez proposer de vous déchausser. Généralement, les prospects vous diront que ce n’est pas nécessaire. Toutefois, il est déjà bien d’avoir proposé cela. C’est nécessaire d’autant plus que vous ne saisissez pas encore complètement sa personnalité. Si c’est quelqu’un qui tient à ces détails, en proposant de vous déchausser, vous aurez marqué un point.
Par la suite, vous devez faire un rappel de l’heure à laquelle le rendez-vous avait été pris. En ce moment, vous devez rapidement balayer du regard la pièce, dans l’espoir de trouver un point commun avec votre interlocuteur. Cela vous permettra d’engager plus sereinement la conversation et vous gagnerez plus rapidement la confiance de votre interlocuteur. De la même manière, ce coup de balai devra vous servir à faire une évaluation rapide de la valeur du bien.
Et c’est là que réside l’intérêt de la préparation mentale dont nous avons parlé plus haut. En effet, avec des références similaires que vous aurez en tête, vous saurez vous faire l’évaluation.
L’accroche
Vous êtes venu pour rentrer un mandat, mais cela ne peut pas se faire à la vitesse de l’éclair. Il faut prendre le temps de discuter avec votre interlocuteur. Là encore, il ne s’agit pas d’une discussion au hasard, mais plutôt d’une discussion qui présente un intérêt pour ce dernier.
C’est à ce niveau que le coup de balai que vous avez récemment réalisé peut vous servir. Il vous reviendra de vous servir du point commun repéré pour engager la discussion. Quoi qu’il en soit, il vaut mieux vous avertir de ce que les gens aiment généralement se raconter, c’est-à-dire raconter leurs propres histoires.
Vous, en tant que professionnel de l’immobilier venu pour rentrer un mandat, vous devez laisser votre interlocuteur parler. Votre devoir c’est de l’écouter et avec intérêt. D’ailleurs, nous pensons qu’un rendez-vous vendeur est composé d’une discussion sérieuse sur le bien immobilier seulement pour le quart du temps qu’il doit durer. Le reste du temps, la discussion peut aller dans tous les sens, mais il est important qu’elle soit surtout centrée sur votre prospect.
Ainsi, pour l’accroche, dès que vous vous installez autour de la table de votre prospect, vous engagez la discussion sur un point commun. Surtout, ne commencez pas par parler de l’immobilier. L’accroche vous a servi à détendre l’atmosphère et surtout à mettre votre interlocuteur en confiance. Par la suite, il serait bien de faire une présentation de votre personne et de vos activités.
Vous ne réussirez cette présentation que si vous l‘avez préparé au préalable. Il faudrait en effet qu’elle soit fluide. Pour cela, il est bien mieux de connaître par cœur ce que vous allez dire. Vous réalisez donc combien l’étape de la préparation est capitale à la réussite de votre rendez-vous afin de rentrer un mandat.
Ce n’est qu’après la présentation que vous pourrez enclencher les étapes décisives.
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Pour rentrer un mandat : vous devez connaitre votre prospect
Pourquoi quelqu’un devrait-il vous confier un mandat si vous ne vous intéressez pas à ce qu’il entend faire ? D’ailleurs, comment pouvez-vous mieux exécuter le mandat si vous ne comprenez pas bien ce que vous avez à faire ? Ces questions démontrent combien il est important de vous approprier le contenu du projet de votre interlocuteur.
L’objectif que vous devez viser ici, c’est de mieux cerner votre prospect et son projet. La réalité, c’est que si vous arrivez à mieux le connaître, vous pourrez mieux l’amener à parler de lui. Logiquement, vous arriverez aisément, et à ce seul prix, à gagner sa confiance. Comme nous avons eu à le mentionner dans cet article déjà, les gens adorent généralement parler d’eux.
En vous livrant à cet exercice, vous lui offrez ce qu’il a envie de faire et vous gagnez un plus pour l’atteinte de l’objectif de ce rendez-vous. Les experts s’emploient à dire qu’au minimum il faut poser 20 questions à votre prospect à cette étape. En fait, durant le rendez-vous, vous n’avez qu’une très petite marge de temps pour parler. La majeure partie de cette petite marge doit être utilisée pour poser des questions. Le reste du temps du rendez-vous, vous écoutez.
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Exploration du bien avant de rentrer un mandat
On s’emploierait bien à parler de la visite du bien, mais il est préférable de parler d’une exploration d’autant plus que c’est le cœur même du rendez-vous. À cette étape, il s’agit d’avoir une meilleure connaissance du bien immobilier pour rentrer un mandat. Vous aurez donc à visiter ce dernier et à poser des questions sur lui tout au long de la visite.
Vous devez poser toutes les questions possibles afin de mieux connaître ce que vous aurez à vendre. Cette étape est un piège pour de nombreuses personnes qui ne le savent pas. En effet, ce n’est plus l’étape des flatteries. Ici, vous êtes purement sur le terrain professionnel et vous devez montrer votre expertise. Le plus souvent, c’est à cette étape que de nombreux professionnels échouent quant à rentrer un mandat. Les discours tournent à la complaisance. Or, la plupart du temps, les prospects en sont déçus et parfois énervés.De ce fait, ils ont tendance à oublier tous les points positifs que vous avez eu à marquer depuis le début de la rencontre.
Ne tombez donc pas dans ce piège qui risque d’hypothéquer toutes vos chances de prendre mandat. Soyez sincère, véridique et surtout comportez-vous en professionnel.
Par ailleurs, l’étape de l’exploration du bien est marquée par la prise des mesures. Vous devez disposer des caractéristiques du bien immobilier que vous allez présenter à un acheteur futur. Il ne revient pas à ce dernier de venir prendre les mesures lors de la visite. Quoiqu’il puisse demander à le faire, c’est à vous de prendre ces mesures au préalable et surtout de bien les prendre. Ne vous laissez donc pas distraire et ne créez pas non plus un fossé entre votre prospect et vous.
Rentrer un mandat après le retour de la visite
Une fois que vous avez bien exploré le bien immobilier, vous retournez vous asseoir. C’est à ce moment que vous mettez à jour toutes vos données techniques sur le bien en question. Par exemple, puisque vous avez pris les mesures, ce sera le moment de calculer la superficie du bien.
C’est également à cette étape que vous demandez à votre prospect son titre de propriété. Il en est également ainsi des servitudes, de l’urbanisme et des diagnostics. Les diagnostics peuvent être déjà faits par le vendeur ou non. S’il les a déjà faits, vous demandez à les avoir. Dans le cas contraire, ce n’est pas grave. Vous continuez à rassembler tout ce qu’il vous faut et à faire le point juridique nécessaire.
Il n’est pas exclu de donner votre avis sur le bien au prospect. Dans ce cadre, vous parlez des avantages et points faibles de son bien.Mettez en avant les avantages que vous avez repérés et parlez des objections.
Déterminer le prix
Cette étape est au carrefour de la stratégie pour rentrer un mandat. La détermination du prix est décisive d’autant plus qu’elle conditionne la suite du rendez-vous. Il y a des professionnels qui sont expérimentés et de ce fait prêts à aller de l’avant dans le rendez-vous.Par contre, il y en a qui ne sont pas trop expérimentés et qui préfèreront mettre fin à ce rendez-vous tout en demandant un autre pour la suite. Ce sont les fameux R1 et R2.
C’est pourquoi on parle d’une étape à double voie. Quoi qu’il en soit, il vous revient de déterminer ce que vous allez faire. Si vous avez suffisamment de connaissances et que vous avez l’assurance nécessaire, vous pouvez donner un prix à votre prospect afin de poursuivre le rendez-vous. Dans le cas contraire, ce n’est pas bien grave. Il vaut mieux toujours avoir la certitude de ce qu’on fait ou dit que de ne pas l’avoir, surtout quand il s’agit de l’immobilier. D’ailleurs, aucune des deux voies ne manque d’inconvénients. De la même manière, elles ont leurs avantages. Ce qui est important à cette étape, c’est d’avoir la certitude de ce que vous faites.
Si vous choisissez de donner directement un prix, alors vous allez continuer avec l’étape suivante. Si vous décidez de pendre congés afin de fixer un autre rendez-vous, vous allez aussi continuer avec la prochaine étape le jour J.
Informer le vendeur sur le prix
En réalité, il ne s’agit pas d’informer le vendeur sur le prix, mais plutôt de lui donner la fourchette de prix. Il est formellement déconseillé d’annoncer un prix fixe au vendeur. La réalité c’est que le prix subit l’influence de plusieurs variables.
Dans le cadre de l’immobilier, les experts font état de ce qu’un bien immobilier possède plusieurs prix. C’est ainsi que vous aurez le prix en vogue sur le marché, celui proposé par le potentiel acheteur et le prix qui aura été vraiment signé.
Pour rentrer un mandat au top, il ne faut pas non plus oublier le prix auquel le vendeur a acheté son bien. C’est pourquoi il est conseillé de donner au vendeur une fourchette de prix. Lorsque vous avez déterminé la fourchette de prix qui convient, il y a une manière pour l’annoncer à votre interlocuteur. Vous devez montrer de la fermeté quand vous faites l’annonce. Toute hésitation laissée perceptible permettra au vendeur de vous déstabiliser. Il proposera un contre-argumentaire et vous risquez de sombrer. C’est pourquoi dans l’étape précédente, l’accent est mis sur l’assurance.
Vous devez être suffisamment sûr de vous et du prix que vous annoncez de sorte que votre interlocuteur en soit convaincu. Si ce n’est pas le cas, vous aurez donc à traiter les objections que ce dernier fera. Dans le cadre d’un R2, n’hésitez pas à apporter des références similaires afin de vous aider.
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Pour rentrer un mandat, il faut traiter les objections
Ce n’est pas le moment de vous laisser aller au découragement. Certes, parfois avec une bonne dose de fermeté vous arrivez à emporter la conviction du vendeur sur le prix que vous lui proposez. Cependant, il peut également arriver qu’il n’en soit pas convaincu du premier coup.
D’ailleurs, dans la plupart des cas, le vendeur n’est souvent pas d’accord sur le prix. Cette situation est gérable si vous vous êtes préparé en amont. Vous aurez à montrer à votre client des références similaires. Cela lui permettra de prendre conscience de la réalité du marché. Cela suppose bien sûr que vous soyez vous aussi à l’aise avec la tendance sur le marché.
C’est pourquoi, encore une fois, la préparation du rendez-vous est primordiale. De plus, cette étape de traitement des objections est révélatrice de l’un des avantages à demander un nouveau rendez-vous à l’étape de la double voie. Vous aurez le temps de bien affuter vos armes et de vous renseigner mieux, vu que vous savez déjà à quoi ressemble le bien immobilier.
Toutefois, pour amener le vendeur à accepter la fourchette que vous lui proposez, il ne suffit pas de lui rapporter les références similaires. Il faut encore surfer sur ses motivations. C’est là que vous serviront les réponses qu’il a eues à vous donner suite à vos questions sur son projet. De nombreux experts ont pu affirmer que brandir au vendeur ses propres contraintes est de nature à l’amener à consentir plus facilement.
Quoi qu’il en soit, il ne faut pas accepter un mandat qui vous conduira à la perte. Si ce que vous lui proposez ne lui convient pas, il faut vous retirer. En lui souhaitant bonne chance pour son projet, vous allez engager un travail de suivi. Si vous convenez du prix, vous passez à l’étape suivante.
Dévoilement de la stratégie de vente
Cette étape est celle où vous montrez à votre client la manière dont vous allez vous y prendre pour vendre son bien immobilier. Vous ne devez rien laisser de côté et tout ce que vous aurez à lui dire devra aussi être cohérent dans l’ensemble. Vous lui présenterez donc tous vos services dans ce cadre. Il s’agira de la publicité Facebook, le partenariat avec d’autres professionnels immobiliers, la gestion de la vente et son déroulement, la solvabilité des acheteurs, etc.
N’oubliez pas de mentionner les visites et les contre-visites. Il faudra aussi faire comprendre au vendeur que c’est à vous désormais de défendre face aux potentiels acheteurs, le prix auquel il a consenti. Faites-lui imaginer l’important travail que vous aurez à faire pour qu’il puisse réaliser son projet, y compris l’accompagnement juridique, fiscal, urbanisme et autres.
Le mandat et la signature
À cette étape, vous n’aurez plus de grandes difficultés à rentrer un mandat surtout si l’étape précédente a été un succès. Il suffira de faire comprendre au vendeur que vous avez besoin d’une autorisation qui vous permette d’agir pour lui pour la réalisation de son projet. Vous devez aussi lui montrer les avantages qu’il tire à signer un mandat avec vous. Dites-lui que ça vous protège et que ça le protège aussi sur le plan juridique, et que de doute façon, il est obligatoire.
Une fois que vous l’avez convaincu, vous devez rédiger le mandat. Toutefois, vous ne devez pas laisser de temps de répit à votre interlocuteur. Tout en rédigeant le mandat, entretenez la discussion avec lui. Cela vous permettra d’éviter qu’il ne se désiste à signer un quelconque document avec vous au dernier moment. Dès que vous avez terminé de rédiger le document, vous le relirez avec lui pour qu’il puisse comprendre et accepter ce que vous y avez mentionné.
La prise des photos
On ne rentre pas de mandat sans prendre de photos. Les images sont importantes dans le travail que vous envisagez de faire pour exécuter le mandat que le vendeur vient de signer. Il faudra lui faire comprendre la nécessité des photos de très bonne qualité. Pour les prises, vous aurez à ranger soigneusement les lieux. Veillez dans ce sens à ne pas laisser des plaids sur les canapés et autres. Si les lieux nécessitent un rangement de fond en comble, il vaudra mieux revenir pour réaliser les photos. Ce qui est important, c’est de pouvoir prendre des images d’un lieu soigné, bien rangé et propre. C’est l’une des conditions pour bien appâter les acheteurs.
La fin du rendez-vous et le suivi pour rentrer un mandat
Une fois que vous avez signé le mandat et que vous avez pris les photos, vous pouvez vous en réjouir. En effet, vous aurez atteint l’objectif que vous avez assigné à ce rendez-vous. Dès lors, ce sera le moment de prendre congé du vendeur. Pour ce faire, vous aurez à lui témoigner la gratitude quant à la confiance qu’il vous a accordée. Cela revient tout simplement à le remercier avant de quitter les lieux. Néanmoins, en quittant les lieux, n’oubliez pas que vous devez faire un suivi.Il est important pour le vendeur de savoir que vous ne le laisserez pas tomber.
Il y va de votre réputation aussi. C’est pourquoi vous devez revenir de temps en temps vers lui pour faire un état de la mise en œuvre de son projet.
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Conclusion pour rentrer un mandat
En conclusion, la prise de mandat est essentielle pour le professionnel de l’immobilier. En tant que telle, elle doit être préparée avec soin et méthode. Cela passe par l’écoute de votre interlocuteur la majeure partie du temps lors du rendez-vous. Cela implique aussi que vous devez bien cerner le projet du vendeur en lui posant suffisamment de questions. Surtout, il est important de le mettre au cœur de votre stratégie et de respecter les engagements que vous aurez pris dans le cadre du mandat.
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